" 不是我多么厉害，而是在我自己定位的精准赛道里没有竞争对手。" 雷雨坦诚说道。
单独看这句话似乎有点夸张，但结合雷雨所处的行业、地域，你会发现，这其实是一个价值千金的商业机会。
雷雨是一个连续创业者，从 " 北漂打工人 " 跨行创业做珠宝，又拓宽行业，找到第二增长曲线香氛。目前，雷雨拥有两个品牌，年利润超百万。值得一提的是，这是她在二三线城市以及县级市打出的成绩。
北漂四年后，雷雨用积攒下来的一万块钱本金撬动了珠宝行业，并且回到老家贵阳开了第一家珠宝定制的实体店。去年，雷雨又进军香氛赛道，开到了更下沉的县级市。目前，雷雨拥有五家香氛店，最快的一家三个月回本。
下沉市场，指的是三线及以下城市、县镇与农村地区的市场，人口占我国总人口 70%。仅县域经济，GDP 就占了全国的 38%；而其中的百强县，以占全国不到 2% 的土地，7% 的人口，创造了全国约 10% 的 GDP。
数据背后，意味着庞大的商业机会。但下沉市场的钱并不好赚，如果盲目把一二线城市的经验复制过来，大概率会铩羽而归。只有真正理解下沉市场、尊重下沉市场的生意逻辑，才能被这片土地包容。
雷雨的故事，是一个回乡创业的样本，也是揭开下沉市场供需错配的财富密码——下沉市场有着超乎想象的需求和消费潜力，但如何匹配需求？如何找到细分蓝海？如何服务好下沉客群？如何将一线城市的经验糅合到更务实的小生意里？
这不止是商业案例，更是关乎人，社会，以及自我价值的联结。是在这个春天，给予更多人生机的故事。
一、一万块钱撬动珠宝生意
很多人会对珠宝行业望而却步—— " 是不是需要很强的资金实力？"" 你是富二代吧？"" 外行人肯定干不了珠宝吧？" 这些问题，创业以来雷雨听过无数遍。
珠宝行业的确听起来门槛很高，这似乎是一个对资金、人脉、专业知识都要求极高的领域，普通人很难涉足。
但雷雨并不是富二代。" 相反，我的家庭出身非常普通。曾经北漂打工的时候，我甚至是个月光，基本可以算是白手起家。" 雷雨说。
外行人对珠宝的第一个误解就是资金雄厚。实际上在雷雨看来，资金反而是所有进入珠宝的门槛条件里最简单的一项。进入这个行业之前，雷雨的启动资金只有工作勉强攒下的一万块钱，但却撬动了百万规模的珠宝生意。
商机从来都是一点点探索出来的。刚接触珠宝行业的雷雨，做的第一件事是先去搜集行业信息，聊了二三十家供应商，直到有一家愿意教她入门知识。在学习的同时，雷雨发现这家供应商网店的图片拍得很一般，当年淘宝商品图还没有形成产业化，很多商家的产品图都是用手机随便拍拍。
雷雨抓住机会，主动向对方表示，" 我审美和拍照都还不错，你能不能把珠宝先寄给我，我帮你拍图？图片你免费用，货我帮你卖，可以给你一点点押金，因为我启动资金不多。"
对方爽快同意了。雷雨在朋友圈分享珠宝后，有些之前工作中积累的客户也会主动来询价，单量和口碑也逐渐打开。但她很快发现了这种模式的局限性：因为对方不可能一次性寄太多货，所以规模很难做起来。
" 我赚到第一桶金后，就去其他供应链上找货，自己拍图在网上卖。直到 2018 年我才开了第一家实体工作室，那时候启动资金已经有 40 万了。"
品类上，雷雨做是从珍珠开始切入，因为这个品类相对成本不会那么高，受众也更广。这个板块做好以后，再去开拓第二个板块、第三个板块，直到能够把珠宝大部分品类覆盖掉。
" 但黄金板块我是不做的。我认为以我现在的资金体量还不足以把它做好，所以我只做自己擅长的，把杠杆放大。"
在雷雨看来，珠宝行业真正的高门槛，是选品、审美和专业知识。比如对珠宝的价格体系的认知，对美学的理解，对行业动态的把握 …… 这些隐形的认知才决定了能不能做得更好。尤其是做珠宝定制，区别于通货和奢侈品，更加注重品质和个性化设计。
但这个行业的良莠不齐超过了她的想象。" 我在考珠宝鉴定的过程中，发现很多同行根本不懂材料，不知道自己在卖什么。但消费者会对商家深信不疑，因为他觉得你既然做这个行业，肯定很懂。但实际上很多商家只是资金雄厚，拿到货就开始卖了，对货的理解也是从供应商口中学来的。这个行业还需要慢慢夯实。"
二、降维打击
在雷雨看来，专业度、审美优势和对品质的高要求都不能称之为 " 差异化 "，而是每一个从业者都应当具备的素质。她认为，自己最大的差异化在于拓客的方式。
" 毕竟我是白手起家，比不过人家有钱、比不过人家有客户基数，也比不过人家有人脉圈层。" 雷雨坦诚道。这样艰难的开局，她必须想尽一切办法去拓客。
雷雨评估了自己的优势，擅长做活动策划和统筹，也很擅长做 PPT，所以她干脆把自己学习珠宝鉴定的过程总结下来，把复杂生僻的内容消化成了大家都能听懂的小课程。
但分享给谁听呢？贵州有 3680 万人口，想要在千万人群中精准找到自己的目标客户，谈何容易。况且珠宝本身是高单价、低需求的品类，难上加难。
当年沙龙的概念不像现在这么普及，尤其在贵阳这样的二线城市。雷雨主动去找了一些做花艺、茶艺沙龙做得比较好的姐姐，希望帮她们的客人免费讲一堂课，增加一项服务，对方也觉得这种形式挺有趣。
基于这样朴素的方式，雷雨的沙龙很快打出了名气。从花艺、茶艺，到 COACH、MK，甚至洗衣机的新品发布会 …… 雷雨以每年一百场沙龙的频率，和各行各业联名合作；从一开始的免费，到现在付费沙龙成了一块可观的收入渠道。
最有价值的，还是珠宝行业和这些联名行业的客群高度重合，在 " 合作利他 " 的同时，雷雨又让目标客群精准认识了自己，引流到自己的客域。
这其实是一个 " 寄生逻辑 "。生物界典型的例子是寄居蟹和海葵，部分寄居蟹的壳上附生海葵，海葵通过蟹移动，蟹则利用海葵防御或隐蔽。商业上，最近的例子是想做万店的连锁咖啡们。库迪、挪瓦开进了便利店、书店、甚至菜市场、健身房，通过跨界合作去抢占好点位的 " 店中店 "。
而雷雨，在远离商业中心战场的贵阳巧妙运用了这一逻辑。不光拓客，选址上她也颇有策略。
对线下商业来说，选址几乎可以决定生死。有在三线城市开过店的创业者曾告诉 " 离钱最近 "，" 大部分人选铺面的逻辑，就是往店门口一蹲，去数人头，傻蹲一天。如果真这么干，开店三个月必死。" 在他看来，选址更重要的是先了解自己的产品和客群，摸透了，再去摸商圈的分层。人流不等于客流，能精准转化才是目的。
雷雨在选址上也踩过不少坑。开第一家珠宝店时，为了照顾到所有顾客的距离，雷雨选择在贵阳的老城区和新城区中间开店。太面面俱到反而是大忌，顾客根本不愿意特地来这个位置购买珠宝。
一个月后，意识到问题的雷雨果断退租换地方，装修成本全都不要了。现在，雷雨的店开在贵阳最高端的商场，与各大奢侈品作邻。
君智战略的谢伟山曾经给小仙炖做过战略定位。当时，小仙炖还是一个纯线上的品牌，企图去往线下，多点铺店。谢伟山建议小仙炖创始人林小仙，" 如果你要开店，一个城市最多就只开一家店，并且要去最贵的商场。"
林小仙起初有些犹豫，北京最贵的商场是 SKP，一个店铺的租金，抵得上在其他商场开几家店了。但谢伟山用一句话就说服了林小仙："SKP 有你最想要的客群 "。
作为北京富婆们最常光临的商场，消费完奢侈品，出门再买个千八百一盒的鲜炖燕窝，顺手的事，而且让小仙炖的高端定位更加明确了。一个店铺，既承担了线下销售的渠道，又省了向精准客群打广告的钱。
所以，小仙炖至今仍在沿用这个开店逻辑，上海开在恒隆广场，南京开在德基广场，在寸土寸金的核心商圈明晃晃地告知富婆们：我很贵，但我贵的有道理。
回头来看，雷雨的商业嗅觉和策略实际非常前沿，这和她在北京做了四年董事长助理的经历密不可分。虽然回贵州后从零开始，但凭借她在外面的见识，对运营、客群的理解，已经足够降维打击。
如她自己复盘总结，找到差异化很重要。" 哪怕差异化的能力只有一点点不同，都有可能成为制胜的关键。"
三、三个月回本的新生意
目前，雷雨珠宝店的利润在一年 100 万左右。" 但珠宝是一个重资产行业，今年盈利了 100 万，可能明年就要全部拿去进货，做着做着发现货越来越多了，但现金却没什么变化。像餐饮业，开店成本也很高，但起码流水比较健康。" 雷雨直言。
她认为，珠宝对创业者而言不是一个非常好的选项。为了打破珠宝行业的 " 回本魔咒 " 和 " 现金魔咒 "，雷雨一直在寻找破局点。
雷雨很看重细节，在给客人寄送珠宝时，她会细心到把包装盒里都喷洒上香水，希望客人打开盒子能闻到一股芬芳，让嗅觉先记住品牌。起初，雷雨用的是奢牌香水，后来为了打造客人对自己品牌的记忆点，她找到一名资深调香师，想定制一款品牌香。
和调香师沟通的过程中，雷雨了解到香氛行业在中国的渗透率非常低，在国内还是一片蓝海。而且珠宝和香氛的客群，其实是有共通性的，因为雷雨的客人 95% 以上都是女性，女性对香氛的需求相当大，甚至可以说，她们买香氛会比买珠宝的频次更高，使用场景也会更多。比如车载香氛、家用扩香，还有香水、香膏、除味喷雾等。
后来，这个调香师成了雷雨的合伙人。" 我有基础的客人，而且打通过品牌的运营逻辑，包括再次创业的时候也会规避掉很多以前踩过的坑。最重要的是，香氛赛道在下沉市场的前景非常广阔，所以我们觉得有很大概率可以做出一个新的品牌。"
雷雨没想到，她一直寻找的破局点，竟然在香氛上实现了。" 我们最小的一家香氛店投资成本是20万，最大的一家是55万，但回本周期相当快，第一家店三个月就回本了。"
雷雨对此是最震惊的，她在店里真实感受到客群和产品销量的增长—— " 想过会很快，但没想到这么快。对线下商业项目来说，三年回本是正常的，一年回本的项目就已经很优秀了，如果只有半年，可能大家都要抢着去做了。" 雷雨说道。
她预判，未来一两年，香氛赛道应该会冒出很多小品牌。目前，雷雨已经有了 5 家香氛实体店，计划今年内开到 10 家。
有意思的也是选址。可能大家印象里的贵州，是相对珠三角、长三角等地区经济实力较为落后的地方，也是大家口中的下沉区域，但贵州的市场有非常多掘金点。比如这次开香氛店，雷雨直接下沉到了仁怀市和兴义市，这是两个县级市，但却是全国百强县。
仁怀市也许听起来比较陌生，但如果说茅台镇，在座各位一定都有所耳闻。是的，茅台镇正是仁怀下辖。大多数仁怀人家里都在做酒业，收益非常高，消费力也非常高。这是真正存在 " 县城富婆 "、" 小镇贵妇 " 的下沉区域。
起初，雷雨拓店的计划是去一二线城市，为此还特地去北京考察了一番。" 但我们发现，北京很多商业街的氛围其实相当低迷，所以我认为大城市可能在这个消费降级的情况下面会更加明显。所以我觉得先缓一步，先把内功练好了，能够跨区域管理了，能够把品牌的供应链完善、运输过程、包括我们所有产品的 SKU 能够拉得上来了，再去走一线城市的话可能会更稳一些。" 雷雨表示。
和一线创业者看中门店数量的扩张规模不同，在下沉市场做生意， 雷雨对盈利的要求更高。去一线固然可以打品牌，但她会先计算自己手中的筹码。目前，雷雨的策略是"农村包围城市"，先铺三四线城市或者全国百强县，她认为通过经济分析的数据去拓店会更稳妥一些。
四、下沉，下沉
在下沉市场生意做久了，雷雨有了明显的手感。
" 三四线城市，大家的生活好像没有被经济影响太大，哪怕是收入稍微减少了一点，但它不会影响到基本的生活。生活成本原本就低，收入结构少一点，无非是少喝几顿酒、少买一些昂贵的东西。但是像香氛这样的品类，它是属于轻易可以触达到的，类似口红效应，用最小的成本去买到情绪价值。"
生意进入新的高度，和客户更紧密的连接和交流，雷雨越来越能体会到 " 情绪价值 " 的魅力。很多人评价她有亲和力，她后来复盘，这种亲和力其实基于她是一个 " 付出型人格 "。在倡导精神独立、边界清晰的当前社会，大多数人并不愿意成为付出型。但对创业者而言，这倒是成了一个优势，因为付出等于 " 利他 "，先利他，给予情绪价值，再收益，这是典型的创业思路上的闭环。
雷雨的生意逻辑也是如此。珠宝和香氛，也是情绪价值的生意，它们不是单纯的一个物品，而是有灵魂、有情绪寄托的东西。当蓝海赛道、情绪价值和下沉市场的 " 贵妇 " 们碰撞到一起，很容易擦出利润的火花。
当然，这些方法论都是一步一个脚印走出来的。雷雨曾自嘲，自己左手香氛、右手珠宝，看起来是光鲜亮丽的女老板，但踩过的坑、经历过的至暗时刻数不胜数。比如合伙人的突然撤资，让珠宝生意濒临现金流断裂，雷雨只能硬着头皮压上全部身家把窟窿填上。等发完全部员工的工资，她身上一度只剩下几十块钱。
" 遇到这种情况，很多人会选择放弃，觉得赶快关店止损吧。但我的第一反应是我要让我的公司活下去，不能陷在负面情绪里，我要冲出来解决问题。" 雷雨回忆。试错不可避免，无论在哪创业，都要拥有一颗强大的心脏。
雷雨偶尔也会苦恼，她时常在小红书上分享生活，" 好不容易从 160 斤瘦到 140 斤，忙了一段时间累到无力，结果又反弹了 10 斤 ……" 回乡创业之前，雷雨身材高挑纤瘦，长相酷似年轻时的许晴，经常在北京的街头上被人拦住：哎，你是不是那个明星，叫啥来着？
但雷雨并不执着于过去。她更喜欢现在的自己，从容、坚韧、无畏。养得起一整个公司，也能平衡好自己的生活，她的幸福感和价值感比 " 北漂 " 的时候强烈许多。
在雷雨看来，关注家乡、关注下沉市场的商业发展，是一个成本更低、竞争更小的创业方向。" 到现在为止，我们的珠宝定制、香氛都在贵阳算做得很好的了，但这并不是因为我有多牛，而是因为没有太多跟我一样的竞争对手。"
但很多人一股脑跑去做下沉市场的生意，把一二线城市的商业逻辑和打法完全复制过来，但几乎都铩羽而归了。如果你真实地去感受下沉，扎根下沉，你会发现下沉市场的真正叫法，应该是 " 分级市场 "，要千域千面、因地制宜地设计营销策略。只有真正的理解并尊重下沉市场，你才有可能在这万亿市场中分到一杯羹。
雷雨建议想去下沉市场 " 淘金 " 的创业者，在创业之前，不要去想象自己做了这个事情就一定会得到多少回报，要先去发现自己的优势是什么。" 这个过程中需要考察很多能力，比如统筹能力、对行业的市场分析能力等，先数清楚手里有哪些牌，再根据局面去出牌。"
创业这个词，在北上广的认知里，似乎必须要高大上、做 BP、估值百亿、三年上市，最好和前沿科技相关 …… 但下沉市场的创业者们，也许都意识不到自己是在 " 创业 "，他们只是用心做一门生意，把合适的产品卖给合适的人，并且赚到了不错的利润。
他们也许没有考虑过，那些北上广创业者们时常讨论的关于社会价值与自我认同的议题，但对于如何做到商业的最小闭环，他们颇有心得。
雷雨这样的下沉市场创业者，或许站在时代下并不起眼。但当三线、四线、乃至县城、小镇长出更多的 " 雷雨 " 时，一定会在黑暗中划破长空，产生势能。
我们都无比期待这一刻。
来源：离钱最近
