拿到 2000 万元创业投资的大林，仅过了一年多，便在 2024 年 3 月解散了公司。随着大厂大模型开始 0 元购，" 国内 AI 用户本来就不多，和大厂相比，B 端企业拼不过价格，半年几乎没有商单可拿，C 端用户推广，更是砸不过。"
投资人也从信任转向质疑，" 没有用户增长，就没有变现空间。" 激烈竞争之下，大林只能黯然退场。
在国内，早在 2 月，前微软（亚洲）互联网工程院副院长简仁贤创办的竹间智能，突然宣布因业务需求减少，在现金流压力下停工 6 个月。
从国内到国外，" 圈不到用户 " 也绊倒了不少明星创企：3 月，凭开源模型 Stable Diffusion 引爆 AI 绘画热度的 Stability AI，在 2024 年 Q1 亏损超 3000 万美元，核心研发团队集体离职，正在寻求收购；5 月，此前拿到了 5800 万美元融资，能和谷歌、OpenAI 对打的 Reka AI（大语言模型创企），被曝正寻求 " 卖身 "。
无论是因为 B 端用户预算缩减，盈利艰难的 Reka AI、竹间智能，还是面向 C 端用户，却迟迟难以自负盈亏的 Stability AI，圈不到用户的大模型们，圆不上讲给创投人的故事，也没了融资的本钱。
" 用户焦虑 "，如今已然刻到了大模型厂商们的骨子里，各家都开始买量了。2023 年，最早放弃 2B，转向 C 端用户的月之暗面旗下大模型应用 Kimi，在 AI 氛围浓厚的 B 站率先扎堆：一面通过植入 " 何同学 " 等百万知识 up 主迅速打出声量，另一面几乎关联了所有的 "AI" 相关词条。
随后，纷纷推出大模型 APP 的厂商们，也开始在社交平台加码营销。字节旗下的豆包在抖音赚足关注，单个 AI 相关词条下，豆包硬广、软广之外，还有头部达人带货。此外，智谱 AI 旗下智谱清言则主攻线下场景，将海报贴到打工人聚集的机场、地铁站、写字楼。
圈用户，俨然已经成了 2024 年大模型行业的新赛点。
不过，对于争相推出大模型 APP 的厂商们而言，在技术和商业化迟迟难以突破之下，争抢用户赔本赚吆喝的日子，或许还要持续更久，且在 AI 加持的 iPhone 即将到来之际，争抢用户的竞争名单中，又多了一个强有力的新对手。
一
在圈用户上，大模型厂商们开始走起了野路子。
当 97 年的白靖，下班时在北京地铁 6 号线，看到智谱清言应用的大屏广告，回家后，在自己常听的播客节目里，又听到大模型厂商 MiniMax 的植入，感慨 " 大模型已经卷到这种程度了？" 的同时，他的好奇心也成功被激起。
字母榜注意到，在小宇宙这一播客平台，已经悄然出现海螺 AI（MiniMax 旗下 AI 工具）的广告，听众可以通过评论区链接下载 APP。而在 MiniMax 之外，播客这一平台暂未出现其他大模型厂商的身影。
作为聚集一二线城市高学历用户的音频平台，MiniMax 选择小宇宙不无道理。而从更为大众的 B 站、小红书、抖音，将触手探向颇为小众的播客平台，急于 " 刷脸 " 的 MiniMax，显然不愿放过任何一个渠道机会。
作为后来者，豆包大模型则做起了 SEO 的文章。
近期，豆包被曝利用 AI 搜索工具的规则，来提高自己在搜索引擎内的排名。有用户发现，使用 Perplexity（AI 搜索引擎）、Google 查询某个词条时，在回答来源里，看到了豆包。即豆包为了引流，会直接 AI 自问自答生成内容，固定成静态网页，供搜索引擎抓取。
引发争议后，如今豆包在搜索引擎内的身影已悄然消失。
实际上，从 0 元购到争相推出大模型 APP，为了圈用户，将触手无限延伸的巨头们，早已悄悄布局。
从 2023 年年底开始，由 Kimi 领衔的营销战便已打响，从 AI 学习氛围浓厚的 B 站，再到充斥学习博主的小红书、抖音，用户们早已习惯在 up 主的视频或达人笔记里，看到包括天工 AI、智谱清言、Kimi、星野 AI 等等一众 AI 工具的植入广告。
从 2023 年下半年开始，00 后的小方，就在包括 " 一条闲木鱼 "" 太阳星 sunstar" 等 B 站泛知识区 up 主的视频里，刷到过好几家大模型厂商的广告，而直到 5 月 13 日，她在某生活区 up 主 " 挑战用雍正皇帝的作息生活一天 " 的视频里，意外看到了大模型的广告，这也让小方感到，" 包括 B 站在内的社交平台，几乎成了几家 AI 大模型的广告部 "。
某职场成长赛道的小红书博主，则在近一个月内，接到了包括天工 AI、智谱清言两家 AI 产品的广告。上述博主告诉字母榜，在对接商务的过程中，他亦感受到了厂商们对新用户的渴求。由于职场账号覆盖的用户，对于 AI 大模型更关注，用 AI 做 PPT，写代码的需求也更为强烈，因此 " 报价比普通的学习工具更高，光接广告就能覆盖生活费 "。
除了直接的内容植入，以 B 站为例，字母榜观察到，大模型厂商们，几乎关联了用户可能在 B 站搜索 "AI" 的所有词条。除了绑定 ChatGPT 平替、AI 等关键词，打工人、工作提效等强需求场景，也成了厂商们投流的必争之地。
后来的豆包，背靠字节，在 B 站无明显的投流痕迹，却在抖音成了一众达人们的重磅首推。此外，在小红书，搜索 "AI"，显示 1567 万篇笔记，在各种 AI 教程和 AI 副业课程之间，" 我发现豆包这个 i 人练口语的宝藏 APP" 等笔记，存在感也颇为强烈。
当大模型 APP 铺天盖地地推出，月之暗面、阿里、百度、腾讯、字节齐上阵，社交平台上的大模型广告，越来越多。
打好用户引流这场仗，成了大模型厂商们的新赛点。
二
大模型厂商用户焦虑的背后，进一步凸显着竞争的加剧，" 现在不去做用户获取，未来的获取成本只会越来越高 "。在大林看来，随着大模型厂商越来越多，在中国发展高层论坛 2024 年年会上，国家数据局局长刘烈宏表示，10 亿参数规模以上的大模型数量已超 100 个，大模型用户池子却颇为有限。
据 QuestMobile 统计数据， 截至 2024 年 3 月， AIGC APP 整个行业的用户刚刚突破 7380 万。排名前三位的应用，分别是抖音旗下的豆包、百度旗下的文心一言、昆仑万维旗下的天工，对应的月活跃用户分别为 2328.2 万、1466.1 万、966.1 万。
除了各家大模型在技术上并未拉开明显差距之外，根据公开数据，国内跑得最早的文心一言，用户数超 2 亿，但活跃用户数据却仅为 2000 万。而即便是访问量突破 17 亿的 ChatGPT，也因为访问量陷于停滞、增长缓慢备受质疑。为了获取更大范围内用户，ChatGPT 一步步放开限制，开始允许用户无需注册即可使用。
对于大模型厂商而言，用户的使用习惯需要时间培养。无论是互联网大厂还是中小创业者，如果不趁着各家都在初始期，借助大规模投放培养用户心智，等到用户习惯了某个 APP 的使用，随后的用户迁移成本只会更高。
而能持续获取用户，则是眼下商业化不足的大模型厂商们，能向资本市场投放的最佳信号弹之一。
随着投资人口袋收紧，AI 模型层的投融资目标更加向头部聚集。大手笔烧钱投放之下，抢占 C 端用户成了大模型厂商品牌打造的重要一环，且庞大的 C 端用户也有望带动大模型厂商的 B 端、G 端市场。
万磊（前腾讯高级产品经理）表示，他所开发的一款 AI 小说写作工具，尽管重心一直集中在 C 端用户，但不少 B 端企业在看到 C 端产品后，也会主动寻求合作，因此也有面向企业的定制服务，如智能标书、合同、销售培训等等。
通过在社交平台付费买量，用激增的用户数据，在二级市场赚回广告费，这条路已经被 Kimi 成功验证过。
根据 AI 产品榜的最新数据，2024 年 4 月，Kimi 智能助手网页版访问量达到 2004 万，环比增长 60.2%，访问量超过文心一言（1691 万）。大林表示，Kimi 单个获客用户成本约在 12 元左右，按下载量计算，单日获客成本超 20 万元。
在如此大手笔买量之下，随后便有市场消息传，月之暗面最新一轮的估值报价已达 30 亿美元，新入局的投资者包括腾讯、高榕创投等机构。
同时，" 很多 B 端企业，并不愿意把核心的业务数据开放给国内的云服务大厂 "，AI 创业者瑞恩表示。特别是对 " 兜里有钱 "、不必削减预算的军工类国企来说，" 一般要求本地部署，还必须选用国产大模型 "，而大厂一般报价偏高，也在本地部署上不符合要求，因此对于大厂而言，切入 B 端赚钱，并不容易。
这也进一步促使包括百度、阿里、字节、腾讯等在内的大厂玩家，相继上架自研的大模型 APP，在拓展 B 端之余，同时发力 C 端。
更不必提，在数据飞轮效应之下，用户的增多，能够积累更新的用户反馈，让大模型厂商有更多数据进行迭代；而客户体验的提升，又会促进用户增长，吸引投资人青睐。
三
顶着亏损还要烧钱买用户的狂热背后，则是大模型悬而未决的商业化焦虑。
据自媒体 "AI 产品榜 " 公布的国内 AI 产品访问量排行榜（截至 4 月）来看，最受欢迎的仍是 AI 对话机器人（AI Chatbots），这也是百度、阿里、字节等大厂的主推产品。但根据红杉资本的数据，2023 年，AI 行业仅花在英伟达芯片上的成本就达到了 500 亿美元，但整体产生的收益只有 30 亿美元。
烧钱买用户的大模型厂商，不得不算好各家的经济账。
无论是本地部署还是 API 接入，尽管大模型厂商们已经开启价格战，算力价格持续压低至几分钱 1000 个 tokens，但 token 价格的降低只是表象，大模型应用在实际对话的过程中，产生的 token 消耗，则是一个更庞大的数字。
瑞恩告诉字母榜，2023 年 3 月，他和两位腾讯出身的高 P 共同创业，从大模型微调到内容社区、营销工具，都做了尝试，但由于 C 端推广成本和后续维护成本太高，最终团队已经研发的 AI 产品并未选择上线。
" 现在用户使用大模型，并不是简单的对话，而是要基于一定知识库做问答，可能首轮对话，token 调用就已经达到 9000 或者 1 万。如果用户持续进行对话，到第 10 轮或者第 20 轮， token 的消耗数额就会非常惊人。" 在瑞恩看来，对于现阶段的大模型 APP 而言，使用的人越多，很有可能不仅不赚钱，还要赔钱。
瑞恩的判断早有例证。2024 年，由社交平台 Instagram 联合创始人创立的 Artifact，仅过了一年便宣告停运，作为颇受关注的 AI 创企，创始人对关停原因的解释则是，" 虽然我们已经构建了拥有核心用户群体的内容，但市场机会还不够大，不足以保证获得持续投资。"
根据 HAI 研究所的 AI 报告，谷歌 Gemini Ultra 的训练成本估计为 1.91 亿美元，GPT-4 的训练成本估计为 7800 万美元。同时，背靠亚马逊和谷歌的 Anthropic，年营收为 1.5 亿 ~2 亿美元，但年支出却是营收的 10 倍以上，高达 20 亿美元。
值得关注的是，圈来用户之后，大模型厂商们的问题依旧不少。
如今已经习惯使用大模型写代码、做文档阅读的老黄直言，用以 Chatbots 工具为代表的 AI 大模型产品，仍然很有门槛。" 大模型需要用户主动提问，对提问的质量要求很高，但是普通用户早已经习惯了 APP 的傻瓜式操作，算法猜你喜欢。"
此外，无论是哪家大模型，追问到 7-8 个问题时，就开始重复回答，或者干脆提示网络繁忙，则成了影响用户体验的又一新问题。
对于大多数用户而言，面对层出不穷的大模型 APP，使用起来效果差异都并不大。如今在某家金融公司实习的丁依偎表示，尽管他已经刷到了不少厂商们推出大模型 APP 的广告，但对于他而言，手机端的大模型 APP，使用起来并不方便。对于习惯用大模型写代码、分析研报的丁依偎来说，比起小屏幕，在笔记本上直接使用网页版，同时还能联网搜索，显然更加便捷。
同时，对于涉及到地域政治因素分析的研报，大模型更是会直接宕机，这也让丁依偎颇感无奈。
不管是文心一言、通义千问还是 Kimi，在用户进入面对对话框时，仍难以避免一片迷茫。大模型厂商们，为了留下用户，在产品化易用性方面，也做了不少努力。
豆包的推荐页里，有着修仙模拟器、测智商等趣味性的互动；文心一言则在近期上线了高考填报志愿、儿童节等场景专题应用；Kimi+，也覆盖了学术搜索、翻译通等多种实用场景。
应当注意的是，使用体验的优化，商业化场景的定位，才是大模型厂商们最终活下来的关键。
但历经一年多发展后，热度有所消退的各路资本，正对大模型领域的投资变得愈发理性。
" 最近，本有意投某家头部大模型的投资人，觉得估值虚高，技术突破的曲线趋于平缓，不投了。" 瑞恩道，" 业务场景和盈利模式都不明朗，现在谁敢轻易接手，指定高位站岗。"
来源：字母榜
