百亿眼镜产业,等待一个“龙头”

创投圈
2024
06/12
22:43
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在深圳横岗眼镜产业带,如果产线上缺一颗螺丝,多久可以配齐?

答案是:半小时。

一个常见的情景是,如果企业在生产过程中缺了零件,老板可以让人直接骑着电瓶车到附近的配件厂采购回来。

以横岗街道及园山街道为核心向外辐射,有接近 1200 家生产型眼镜工业企业聚集在深圳市龙岗区 50 公里产区内。这些企业每年生产超 1.25 亿副眼镜,年产值超百亿,出口占比曾达 80%,承包了全世界一半以上的中高端眼镜制造(主要为镜架制造),为 LV、Gucci、Chanel、阿玛尼、雷朋、暴龙等众多国际品牌代工。

丰富的国际一线品牌代工经验,和两代人的创业打拼,让 " 找好工厂要去深圳 " 成为眼镜业内的普遍共识,这条产业链也托起了 " 深圳制造 " 四个字在中高端眼镜制造中无可替代的江湖地位。

由此甚至衍生出一个现象,有些地区的公司为了能把产品单价定高,会专门设一个营销部门在深圳,包装成深圳制造、品质高端的样子。

在龙岗区,约有 4 到 5 万眼镜产业工人在这里工作和生活,即便是开车穿行于立交桥间," 深圳 · 横岗眼镜 " 的标语也随处可见。不同于互联网科技属性浓厚的南山区,横岗、园山一带少见门面光鲜的现代 CBD;与从工厂区转身成为电子交易全国第一街的福田华强北相比,横岗也少了几分繁华热闹和网红潜力。

深圳市龙岗区,横岗街道一带随处可见的标语

眼镜属于轻加工产业,机器设备、厂房占地面积通常不会太大,有的工厂甚至可以 " 隐身 " 于居民楼之间,只在楼身侧面挂着不太显眼的公司名字。

虽然低调,但在过去几乎不缺订单,一位专门给镜架做真空电镀的工厂老板坦言," 只要你产品好,老客都做不过来,不需要出去跑单子。"

不过,在产业带转型升级的趋势之下,这个传统的链条如今也在面临新的挑战。

一方面,产业链生态完备的深圳正在大力补足设计和研发短板,但渠道和品牌构建的缺失,让横岗眼镜企业长期处于利润分配链条的底端,面对地缘政治和产业转移等外部因素影响,横岗眼镜的产值规模实际上在缩减;另一方面,不少从业者意识到了品牌的重要,但面对数字化转型、品牌打造和规模化扩张的需求,钱又从何而来?

有人一头扎进互联网电商,希望通过渠道和模式变革来改造传统产业;有人选择先固守城池,把生意做好,活下去最重要;也有第三方协会在企业和政府间频繁奔走,希望加速推动产业政策的落地。

探究横岗眼镜从无到有的起伏历程,了解眼镜人如何一步一步创业成功,为何所困,又要去向何方,也就看懂了深圳眼镜产业的进化之路。

从无到有 40 年," 高端 " 从何而来?

20 世纪 90 年代初期,美国战略管理学家迈克尔 · 波特在《国家竞争优势》中首次提出了 " 产业集群 " 的概念,总结了发达经济体在工业化发展进程中会出现的这一普遍现象。商业实践显然更早于理论探索,中国产业集群的形成既是工业化迅速发展的显著特点,也和国家及区域产业政策方向紧密相关。

横岗眼镜起步于上世纪 80 年代,正值改革开放初期 " 三来一补 "(即来料加工、来件装配、来样加工和补偿贸易)政策大力推行。彼时,香港制造业想要北上,珠三角地区是第一选择。以深圳为代表,电子元件加工、服装等一批工厂迅速崛起。

香港眼镜产业也开始向深圳转移,深圳第一家眼镜厂——横岗光学厂,就是由香港商人林贤生于 1983 年在龙岗区横岗街道 168 工业区创办。有横岗光学厂探路在前,越来越多香港龙头眼镜企业加速来深圳投资建厂,逐渐形成了以龙岗区横岗街道为核心的深圳眼镜产业集群。

早期深圳眼镜工厂只管加工制作,横岗眼镜产品的 " 中高端 " 定位,是由当时的客户群体属性所决定的。

据深圳市眼镜行业协会秘书长蔡斌介绍,最早一批来深圳建厂的香港眼镜企业客户均是国际一线品牌,比如 Gucci、阿玛尼,这些品牌的眼镜业务往往又是通过陆逊梯卡(Luxottica,意大利眼镜制造及零售跨国集团)这类大的零售商来下单," 所以横岗眼镜企业既要对客户的交付负责,又要对品牌的产品负责,从起步开始就在做质量更高的产品。"

眼镜的结构看起来并不复杂,但实际上工序较多。生产一副普通眼镜最少需要 120 道工序,最长则要 300 道以上,绝大部分工厂都不会自己包揽整个生产链条,不同环节需要紧密衔接。

真空电镀厂刚刚镀好的金色镜架,镀色材料用的是真金,加工一副的成本在 5 元左右

" 生产型工业企业在横岗和园山两个街道高度集中,就解决了效率问题,上一个环节做好了,半小时甚至十几分钟就能外发给下一个环节加工 ",工人骑电动车十几分钟就能采购到产线零件,也是蔡斌见会员企业时的真实经历。

交付的品质稳定,客户就会持续下单,而订单量越大,就越有利润投入工厂再建设,进一步提高品控和经营效率,这是工厂 1.0 阶段发展的一个理想模型。

到了 2.0 阶段,和中国大多数产业带升级路径相似,横岗眼镜也经历了从 OEM 到 ODM 的转型。

龙岗区支持眼镜制造企业引进高端制造设备,进行生产线改造

蔡斌提到," 横岗眼镜的研发和创新主要围绕两方面,一是材料研发,以钛金属和醋酸纤维料两种为主,目前都可实现自产自销;二是设计,目前中国最好的眼镜设计师都在深圳。"

举个例子,在镜架生产中,钛是目前最轻的金属材料,过去需要从日本进口、很贵,现在已经实现本土替代,且国内生产的韧性更好,就能适应更多造型设计。另一种醋酸纤维料,也就是我们常说的板材料,几乎所有国际大牌都在用,在横岗可以做的更轻薄、拼色更多样。

左:钛金属材料,右:板材料

" 过去是品牌说用什么材料,我们就用什么材料加工交付。现在反过来,是我们研发提供了什么新的材料,客户可以在此基础上去做设计。"蔡斌的总结,恰恰是中国产业带工厂过去多年持续进化的方向。

毕竟没人不想像 SHEIN 一样,成为整个供应链上的规则制定者。

生产了 40 余年中高端眼镜产品的横岗企业,如今都在积极推进数字化转型和创新,但对于渠道和品牌缺失的产业带工厂来说,想要参与更多利润环节的分配,只做好研发这一环还远远不够。

8 倍价差,横岗工厂赚不到

社交平台上曾经流传过一张 " 各行业毛利润 " 列表," 打工 " 的毛利是 5%," 眼镜 " 的毛利则是标红加粗的 300%。整张图表的噱头和娱乐性明显大于数据的严谨性,但也真实反映了过去很多年消费者对眼镜产品的印象之一:暴利。

图源小红书博主分享

" 很多人不理解,一组镜片两个圈两条腿的东西,为什么卖那么贵?" 蔡斌非常理解行业和消费者之间存在的认知隔阂,一副好眼镜动辄上千,好在哪里?确实很难说清楚。

" 暴利 " 的印象从何而来?就来自于这种 " 说不清楚 "。

即便不在北上广深这些一线城市,随便找一家商场门店配镜,起步至少大几百,一副眼镜花费上千元也并不罕见。各种专业的镜片、框架金属等材料名词,在消费者听来,最大的差别可能就是分别对应了 299、599、799 等不同价格带。

在收入预期乐观的时候,人们的价格敏感度也更低,愿意相信 " 便宜没好货 " 和 " 贵有贵的道理 "。但当消费者涌进 1688 和拼多多," 平替 " 成为社媒讨论热词,人们发现在眼镜工厂店预算 200 块就能拿下一副看起来也很不错的眼镜时,所有从业者似乎都成了暴利的攫取者。

龙岗区横岗嘉宝国际眼镜城,是目前全国单层面积最大的眼镜商贸城

一副普通眼镜从出厂到零售门店,价格会翻多少?业内人士给出的平均幅度是,8 倍。

比如,一副眼镜在工厂拿货价是 60 块,最后到门店的标价大概就会在 500 块左右,因为中间的流通环节太多,从代理商、下游经销商再到门店,各层渠道都要在其中分得利润。

事实上,根据渠道流转和品牌知名度的不同,价格浮动会更大,因为往往越是知名眼镜,品牌方和渠道的加价幅度越大,一来品牌建设需要投入市场和营销成本,二来零售门店每天可能只售出几幅眼镜,需要拉高客单价覆盖租金及人员成本。

举个例子,高端眼镜的出厂价可能是 200 块,门店(渠道商)跟品牌的拿货价是 1000 块,最终门店就会卖 2000 块。

结果都是消费者付出了更高的溢价,以及大部分利润被品牌和渠道商拿走,上游赚个辛苦钱。

这里更残酷的一个现实是,中国眼镜产业在过去 40 余年里还没有跑出真正具备话语权的自主品牌,市场依旧被海外品牌和跨国渠道商所主导。眼镜的暴利最终被谁赚到了?答案不言而喻。

这种定价和利润空间,是过去很多本土企业和工厂不敢企及的。但如今,中国产业带转型和渠道变革的结构性机遇让更多上游玩家走向台前,他们希望能够用更低价格、更高质量的产品直接触达消费者,打造出一个成功的自主品牌则是终极目标。

从拧螺丝到开网店,眼镜人的非典型创业

横岗眼镜人有很多创业故事可以讲,要论吃苦耐劳或者做生意的头脑,这些改革开放之后从制造业工厂一路摸爬滚打出来的老板,可能是中国人勤劳肯干不服输最生动的体现。

但要论做品牌,确实都还在摸索。

普莱斯眼镜的创始人康自成也是一路摸爬滚打 25 年的眼镜人,2000 年从湖南农村进入深圳眼镜工厂打工,从每个月靠拧螺丝赚 200 块开始,学技术、学设计,用 5 年时间掌握了眼镜从设计研发到生产制造的整个流程。

2006 年康自成开始了第一次创业,从开眼镜配件厂到开网店、做实体零售店,始终在眼镜行业里折腾。他最大的期待是深圳眼镜产业能跑出百亿市值的企业、能做出知名品牌——哪怕这个企业不是普莱斯,但产业是真的需要一座灯塔。

康自成的办公室就在横岗街道一家普莱斯眼镜门店的里面,门店收银台后方是一扇大门,打开门进入办公区,有 100 多位普莱斯电商业务员工在这里办公。

普莱斯眼镜门店,门店后就是电商运营人员办公区

这也是普莱斯和其他横岗眼镜企业有所不同的地方,2009 年康自成决定做淘宝,最初就是从深圳拿货在网店卖。回看 2009 年,这个永久地改变了中国消费市场格局的庞然大物,当年首次提出双十一策划,全年 GMV 也才刚刚超过 2000 亿。

就是在这样一个消费市场供小于求的时间点,康自成抓住了第一次渠道变革的红利,把生意逐渐做大,开始自主设计眼镜款式给工厂下单。

" 虽然我们是做线上生意(起家),但我本质上是把他当作一家眼镜公司来经营 ",这也解释了康自成后来为什么要做线下零售门店、建自有工厂和开放加盟等一系列举措。自 2021 年启动品牌加盟,普莱斯眼镜目前有直营店 15 家,加盟店近 200 家,通过拓店不断打开新市场,让品牌和产品直接触达更多消费者。

普莱斯眼镜深圳集采中心,可以通过数据分析筛选畅销款式,供中小眼镜店采购

但这还不够,2021 年普莱斯决定用自有资金建工厂。

" 当时几乎所有人都不理解,中国不缺制造业,我为什么还要把公司几年的利润都投进去做工厂?" 康自成的回答是,要做产业升级,"SHEIN 的成功除了有资本的加持,最根本的原因还是它背靠的服装行业整体实现了产业升级。"

为什么眼镜行业跑不出一个 SHEIN?答案也不复杂,因为一副眼镜的普遍生产交付周期要 3 个月左右。

眼镜产业链虽然集聚,但工序太多又缺乏整合,且很多环节(比如有些镜框需要人工上色,类似潮玩涂装环节)还无法用机器替代。如此一来,不用谈模式创新或者运营效率,3 个月的生产周期,意味着眼镜产品甚至都很难适应当下直播电商等新的玩法模式。

" 假设你一个 SKU 在直播卖 5000 单,预售最多一个礼拜对吧?在这个周期内把货发出去,意味着你至少要囤 1 万副眼镜。没有人敢这么做,所以只能卖更偏标品的东西。" 从电商流量到渠道加盟,康自成一直善于学习用新的模式改造传统产业,面对新一轮渠道变革,他不想错过。

建厂前三四年,普莱斯开始做设备研发,目前工厂已经开始批量交付产品。据悉,普莱斯自有工厂的交货周期最快可以缩短到 1 个月左右,几乎是目前行业里的极限速度,但还是不够快。

" 产业转型前期一定是很辛苦的,所有模具的开发、标准的建立、模块化的设计要自己来做,我们目前还在开发两条 u 型流水线,也叫做柔性生产线,就是希望未来也能够实现服装行业小单快返的模式。" 谈到未来,康自成有些激动," 一旦研发成功,我会无偿对行业开放,只有整个行业发生结构性的转变和成长,作为其中的个体才有更大的想象空间。"

在深圳,和普莱斯一样发力产品、门店和品牌打造的产业带品牌不在少数。近几年同样发展势头较好的还有专注在儿童眼镜领域的 LIPO 李白、时尚眼镜 LOHO 乐活等等。

康自成认为,眼镜产业未来一定要跑出龙头企业,但怎么实现这个目标?

" 拿我们来说,落到线下就是 5000 到 1 万家门店,在中国的商业社会做到这个体量是有可能的。我们 3 年开了 200 家店,都是用自有资金探索的,从百店到千店,撬动这第一批加盟商非常关键,但接下来规模化的扩张需要依赖外部资本。"

关于资本,这也是我们此前始终没有讨论的问题。眼镜这个看起来偏传统而又辛苦的行业,在美元基金主导的创投时代几乎没有留下过姓名。

但随着产业资本和国资主导的时代来临,政策和钱流向哪里,背后有着复杂的因素考量。当市场不再以互联网指数级爆发和增长的数据为唯一衡量标尺,开始将区域规划、产业协同等维度纳入考量,这些看起来不太 " 性感 ",但却扎扎实实在区域深耕发展数年、共同组成了中国制造业骨骼的传统产业,迫切地希望得到更多关注。

" 过去我们很难接触到私募风投,即便接触到了,其实也没有什么谈判的条件。但今天眼镜人在积极拥抱新的模式、拥抱互联网,我也一直在学习创投的知识、频繁去见资方。" 康自成强调," 我们看到国家强调高质量发展,政府对传统产业越来越重视,如今中国的互联网、电商、营销都起来了,渠道变了,品牌就有重新竞争的机会。我们也要变道,到新的赛道去竞争。"

当资本和渠道的变革同时发生,不止普莱斯,整个眼镜产业或许都可以再搏一次。

不用旧罗盘寻找新大陆

过去几年,中国传统产业集群都面临相似的困境:工人和土地成本攀升、代工模式缺乏竞争力、地缘政治 / 产业转移等因素造成订单下降、产值规模缩减等等。

今天再谈产业转型,没完美范本可参考,企业既要自内变革,也要借外力扶持。

比如政策端,当地政府对眼镜产业的支持力度在增加。据悉,深圳市正在 " 扩大‘深圳眼镜’集体品牌上下功夫,全力将产业从眼镜集散地打造成高端品牌输出地 ",龙岗区作为眼镜产业集中地,也出台了专门的时尚产业和眼镜行业政策,其中就包括品牌扶持计划。

据蔡斌介绍,目前龙岗区正在建设一栋产业大楼,推进全国首个眼镜 " 工业上楼 " 项目的落地。" 深圳的眼镜人来自五湖四海,创业者如果面临长租困难、成本逐年上涨的压力,就不敢加大投入,也会限制企业发展。"

龙岗区眼镜产业大楼概念图,目前正在建设中

产业大楼和产业园的落地,一方面可以提供更现代化的厂房和基础设施,另一方面也能给到更优惠的价格,企业可买可租,进一步发挥产业集群优势效应。

同时,以深圳市眼镜行业协会为代表的行业组织,也在积极链接行业资源,除了推动产业园区落地,接下来还会集合行业企业,把深圳眼镜行业展会的影响力做起来,与国际接轨。

在生意增量和品牌扶持方面,新的渠道和平台也正在深度介入产业带,用互联网的玩法和思维向传统产业输出影响力。

蔡斌提到,协会目前与天猫、京东都在密切交流,平台希望引入产业带上更多的潜力企业,提供运营辅导、给到流量曝光等资源扶持,以推动国产品牌在线上的发展。包括抖音等直播电商渠道,眼镜类目的销量也在增长,尽管大部分眼镜企业其实都还不太擅长做内容或者直播。

" 借助互联网平台生态的力量去找增长、打品牌,是接下来的重要方向。传统外贸工厂过去的接单思路和模式太单一,现在大家也都意识到了必须要走出去,要换一种思维做生意、做企业、做品牌。" 蔡斌补充道。

虽然眼镜品类目前还无法与服装、美妆、食品等天然适合内容营销和直播电商的大垂类相提并论,但对不同品类生态的包容和玩法创新的可能,本身也是互联网生态能够持续进化的原因。

为了重回增长轨道,也为了能够打出本土品牌,企业和个体都在尝试过去从未走过的路。

" 普莱斯眼镜康自成 " 的抖音和视频号最近的更新也开始频繁了起来。这位来自湖南、生活在深圳的眼镜人,日常和人聊天的时候会下意识放慢语速,因为他的普通话非常不标准,在沟通时会关注别人的感受、以及对方是否能够听清楚。

视频里的康自成依旧说着一口 " 塑料 " 普通话,但看起来自信、坦诚。

这位向来喜欢抓住新机会的创始人,又开始探索他不熟悉的领域了。就像横岗眼镜产业带上这群来自五湖四海的工厂老板们一样,虽然背景各异,但总能凭着一股冲劲儿扎下根。

中国产业带的未来,始终需要这种生命力。

来源:36氪

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