李华东来浙江的那一年，义乌涌进了 170 多万人。
街上到处攒动着陌生的面孔，人挨着人，车挨着车。扛着麻袋进货的小老板们从一家店挤进另一家店，有的直接当街架起手机——尽管操着五湖四海的口音，但谁也不会有害臊的情绪，福建的帮广东的拍，广东的就帮江西的拍。用李华东的话说，" 见谁都能是老乡 "。
那一年，也是直播带货的 " 出圈元年 "。当地的工厂老板尚且还对 " 直播电商 " 将信将疑，但赶着发财的草根创业者们，已经蜂拥进北下朱，这个后来被誉为 " 网红第一村 " 的地方。
在义乌，北下朱原本只是个小村庄，作为物流中转中心，因为运输方便，又离商贸城近，逐渐吸引了地摊户、库存经营户、微商的到来。2019 年底，疫情暴发，居家隔离让短视频 APP 下载量激增，" 全民直播 " 缩短社交距离的同时，也刷新了全国人民对价格体系的认知。
" 北下朱一下子火了，但不是因为义乌在推，也不是因为平台在推，而是 9.9 块 100 支的铅笔、19.9 块 50 支的碳素笔……这些比拼多多还要震撼的爆款，成就了北下朱。"
李华东形容当时的义乌，" 遍地是黄金 "，是赚钱最快、最舒心的时候。
" 义乌太多工厂了，这些工厂有一大堆库存货。但是大多数工厂老板没有短视频平台的店铺，也不会挂链接，只有二道贩子会开店。当时最赚钱的就是玩价格差和信息差的倒爷。"
2020 年 5 月，居家隔离解禁，义乌迎来了一批 " 追风口的人 " ——他们有的是因为疫情生意倒闭、急需转型的传统行业老板，更多的，则是像李华东这样的普通人。
来义乌前，是李华东最落魄的几年。生意失败、负债百万，看尽人情冷暖，过往交好的、生意场上的 " 伙伴 " 改换态度，整夜整夜的催债电话，让他至今入睡都必须开 " 飞行模式 "。
" 是义乌让我逆天改命。" 李华东承认，自己就是那个抓到了风口的人。
2020 年，李华东用 5 万元，一手创办起浙江乐创蜂巢文化传媒有限公司，成为最早一批抖音官方直播基地。仅半年，成交额突破 7000 万，2022、2023 年成交均超过 4 个亿。
多年摸爬滚打，让李华东对义乌有了更深刻的认知：这是最适合赚 " 第一桶金 " 的创业型城市，但信息差在这里消弭的也是最快的。"员工、技术、产品，都可以被挖走、复制。"
义乌的 " 造富 " 还在继续吗？2024 年，义乌的搞钱氛围并没有削弱，但 " 低价 " 的寒意已经从各大电商平台悄然传导过来，被直播电商熏陶过三年的消费者们，也已经不那么好 " 收割 "。不管是工厂老板还是李华东这样的机构创始人，风口过后，" 焦虑 " 始终伴随着他们。
01 追风口就像 " 橇杠杆 "
李华东称自己 " 是个福建山村来的乡下孩子，家里有四个兄弟姐妹，16 岁才喝上第一口牛奶 "。从小，靠山吃山，学门手艺，是当地最传统的观念。
2008 年，他考上河北燕山大学机械工程专业，但家里给不了什么支持。
" 北方生活成本高，冬天保暖衣服买起来也贵，姐姐给我出了学费，我爸大一上学期每个月给我 500 块钱，但后续大部分的生活费，还得靠自己去挣出来。"
为了 " 养活自己 "，李华东毕业后首先想到的就是创业。四年里，李华东什么都卖过，鸡公煲、串串香、干锅鸭头……也赚了一点小钱。直到一次偶然，他接触到了期货交易。
" 一份小锅的干锅鸭头卖 58 块，大锅的 98 块，但我炒股的第一个晚上，赚了三万块钱。" 李华东感到不可思议，他开始算账：" 三万多块钱我得卖多少鸭头？100 锅？可能还不够，因为那还不是纯利润，得刨去成本。" 这对他以前的价值观产生了剧烈的冲击。
李华东在义乌进货
最多的时候，李华东靠炒股赚了两百多万，账面上资金将近四百万。但股市 " 九死一生 "，李华东很快遭遇了爆仓，不到三天时间，四百万全没了。最后一算，倒欠两百万。
那年春节，李华东没回家。为了还债，他去了一家企业管理培训公司，开始拼命工作。
" 但拼了没两年，身体不行了。" 那是 2018 年，李华东躺在医院里，用碎片化时间刷短视频。当时他在做企业管理培训，就随手发了一段自己的讲课内容，没想到在网上爆了。
" 我觉得太震撼了，我全国各地讲课，跑断腿也就几千人听，而花了不到两小时做的视频，居然超过 15 万人看我。"李华东意识到这是他迄今为止遇到的最大的机会。
2019 年 1 月，他注册了短视频新媒体公司，7 月，李华东辞去工作，拉上自己的学弟华成，决心干短视频。
李华东在选品
也是这一年，王莉开始被推着走向创业。" 我是做微商的，卖母婴产品，当时从我这里发展的下线代理就有两三百号人。" 王莉是个很有想法的女性，她曾是微商圈里的领头羊。短视频平台火了后，最快涌入的群体，就是微商。
2020 年，李华东开始 " 摇人 " 组团队，福建老乡王莉、阿玉——后来的两位合伙人，都是在直播间里认识的。现在回想，如果不是撞上了好的机遇，或许也会成功，但绝不是如今的模样。李华东说，" 通过努力，我可能一年能赚两三百万，但肯定赚不到几千万，现在同样的努力，我可以达到 5 倍甚至 10 倍的杠杆，这就是风口带给咱们普通人的东西。"
02 有人出 3000 万买我的直播牌照
2020 年 9 月，李华东决定去义乌。
原因有很多：不断涌现的电商爆款，很多来自义乌；那一年抖音切断第三方链接，京东、淘宝的分销链接不能挂车，不少达人失去了 " 货源 "。" 那我们想，总得离货源近一点 "。
那一年，170 多万人涌入义乌，有近 60%，都是去直播带货。
李华东是其中最不起眼的一个，身边只有华成、阿玉和王莉。团队拼拼凑凑了 5 万元。
前往义乌前，李华东就想好了，要播 " 时尚饰品 "，避开当时直播带货最火的 " 美妆 "、" 百货 "。" 我做了调研，饰品行业全国 60% 的份额来自义乌。且饰品的价格不透明，线下饰品店随便一条项链定价就能到七八十元，但在义乌进货，只要十几元甚至更便宜。"
" 第一站先去北下朱，逛完以后去商贸城，然后再去五爱库存街，晚上直接开播。"
这是当时义乌最流行的 " 黄金带货法则 "。工厂老板们把一沓沓的名片摆在店门前，供来掘金的达人自取，但本质和传统的进货没有区别——一手交钱，一手交货，没有账期。
因为资金紧张，李华东跑到了北下朱 20 公里开外的东阳吴山村，那里租金更便宜。
" 我们 10 月中旬第一个账号就爆单了，需要垫资。但环境不好，工厂老板不相信我们，觉得像随时要跑路，谈了十多个老板，才有一个愿意试试，还是因为我们把账号解绑给他，才愿意把货和资金投进来。普通人想要去进货，工厂老板们只有看到你有稳定的出单量了，才会重视你，给你账期。"
早期创业环境
和很多人相比，李华东创业的第一个转折点，是通过阿米巴的合伙人模式 " 滚雪球 "。
" 我提供场地、样品、设备，你只要交 9800 元就能成为合伙人，我们手把手教你怎么播，利润再分成。" 发展足够 " 快 "，才能在平台供给不足时挖掘红利。靠着这一套玩法，李华东解决了前期资金不足的问题，迅速做大了业务规模，最多的时候，他们运营了超过 40 个账号，只花了 4 个月，场地就搬到了 4000 多平方米的写字楼。
然而，直播电商发展初期，平台政策瞬息万变。很快，李华东的饰品生意就停了。
2021 年年初，官方开始整顿时尚饰品类目，审核经营资质。
" 平台给了 280 个白名单，只有在白名单里的商家才可以开店，这一下就打掉了大批商家。" 李华东形容，那是最黑暗的时光，他跟所有 " 合伙人 " 说，" 作为老大，现在没有明确可以变现的路径，你们有想法的，都可以出去（自己干）。"
不少人选择继续坚持。尽管卖饰品只有半年，但成交已经突破 7000 万元。直播带货的魔力正在被一点点揭开，谁也不会轻易放弃。" 我们开始重新做调整。义乌的爆款商品流转很快，不少商家会有库存备货，以往没什么人去卖。做生意要么是极致的聚焦，要么是极致的多，整合义乌的库存，同样也能成为丰富的货源。"
李华东决定从饰品类目转到全品类，这为公司挣到了喘息时间。他们对接了上百个供货商，收拢库存尾货。但回想那一个月，更多的感受依然是 " 苦中作乐 "，焦虑未减。
真正的转机是在 2021 年 4 月，抖音要落产业基地的消息流传，义乌是重要的布局。
李华东原本并不抱什么希望，但还是打算拼一把。"4 天就睡了 12 个小时，疯狂准备资料、写资料，但报名后石沉大海，感觉都快失望了。"没想到半个月后，却迎来了官方考察队伍，辗转在 30 多家获得路演资格的考察企业中，抢到了牌照，这成为了第二个转折点。
" 我们当时什么都不懂，只觉得和官方有联系很牛，不到一周有人出 3000 万元想买这个牌照，我们才惊觉它的价值有多高。"
乐创蜂巢自此开始转型，合伙人制退出舞台，开始向着雇佣制的企业发展。李华东感觉找到了新方向，" 作为官方直播基地，平台给我们返点，比如我们扶持商家增长的销售额，给到我们千分之六。我们开始招人，最多的时候 300 多个员工，全力去做扶持商家的事。"
（2021 年基地牌照落地会）
03 用 5 万元，撬动 4 个亿，但失败的人比成功多
2020 年挤进义乌的人，并非每一个都赚到了钱。
" 基本上都‘死’完了，可能 100 个人里，只有一个人挣到钱。"李华东随口就能举出那些失败的案例：" 有段时间，一个女生卖皮衣卖爆了，很多人就跟风去拍。一个 50 多岁的阿姨特别拼，也去拍，但结果可想而知，年轻主播客群都是 30 多岁的，阿姨的用户不匹配，就干不了这个事。"
在直播带货初期，大家直播都没什么 " 章法 "，不少一头扎进来的人，打开手机就能播。" 但我们能活下来，是因为我们并不纯粹跟风，我们会思考这个爆款，它为什么能爆。"
义乌是个什么样的地方？过去四年，李华东对其的认知，悄然发生着变化。
一开始他想来义乌做个饰品行业的 " 抖品牌 "，但后来不再想这件事。" 不仅仅是因为平台整顿饰品类目的事儿，也因为义乌适合赚‘第一桶金’，但不适合从头创建一个品牌。"
" 信息差 " 是李华东常挂在嘴边的词。在他看来，直播带货初期，他们是靠着直播技术和信息差赚到了钱。" 但在义乌，技术、产品、商业模式都可以被抄袭，员工也可以被挖走，甚至在人人都想搞钱的氛围下，厉害的员工会自己出去单干。这是一个典型的创业型城市。"
" 信息差 " 在义乌消解的是最快的。" 我们曾经做过一个爆款，多功能剪刀，卖 6.8 元。你早上睁眼刚‘爆’一个小时，下午无数个作品就出来了。到三天后，人家已经卖 3.8 元了。"
平台上的主播越来越多，货品供给也越来越丰富，靠信息差、价格差直播的方式开始失效。负责直播业务的华成说，" 现在不会直播的人反而卖得好，真实反而成了一种人设。"
如果说上半场还是同行之间的互 " 卷 "，那么从平台端传导来的 " 低价 " 心智，则放大了焦虑。
2023 年 3 月，为了拿到更高的性价比，短视频平台开始鼓励有实力的工厂都自己去开店，这几乎断掉了 " 中间商 " 的生存空间。" 但是工厂呢？工厂老板其实也很焦虑，因为工厂产能越来越大，利润却越来越少，最后可能反而是赔钱的。大家一起卷，最后就是谁都没利润。"
实际上，多数工厂也不具备自己经营电商的实力，李华东看过太多因为控制不好产能倒闭的工厂。" 一个爆款起来了，日产能 2 万件的工厂，可能把产能拉到 3 万件，且所有人都来要货，备货量一下就上去了。但流量随时会没有，货就压在仓库，风险非常高。"
去年，李华东的一款爆款 " 光腿神器 "，就有 4 万条成为库存，最后只能打折处理。
"2023 年我们成交额超过 4 个亿，但利润变薄了很多，因为光投流费用就花了 3000 万，而且退货率变高、运营成本也明显增加了。" 李华东也不是没想过找到下一个风口。" 尝试过做 tiktok，但是做的太早了，平台的不确定性太高了，电商基建都还不成熟。而且你也没办法一直去追风口，这太累了，也没法一直成功。"
李华东后来就决定缩减 tiktok 业务，以轻投资来布局，转而将目光投向视频号。
" 你别看我们今天团队这么多人，场地、设备都很齐全，但我有时候想，可能我们并没有沉淀下什么，每天开播都是从 0 开始。粉丝、流量、品牌都不是我们的，要怎么才能打造护城河呢？我觉得是靠模式升级。怎么才能在公域获取流量，导入到私域沉淀下来，做自己真正的护城河，这是我在思考的。未来我们可能 60% 的精力，都会放到视频号。"
在李华东看来，视频号是一个抗周期的项目。" 一个最明显的差异，在视频号你看不到所有的数据。但是你在抖音、快手里，外部的小时榜、销售榜、涨粉榜一览无余，商家很容易就会卷起来。"不想卷了，或者说卷不动了，这是从李华东身上能感受到最鲜明的信号。
04 买车、买房、买表，义乌是 " 逆天改命 " 的地方
王莉正计划回福建，她想在老家市中心买一个大平层，让家人都住在一起，还想好好陪伴小儿子。她感到愧疚，" 因为直播带货那年，儿子才刚上幼儿园，妈妈却常不在身边。"
阿玉则和家人重新和解，曾因为在外地，没有赶上见家里长辈最后一面的她，每天直播到凌晨的时光已经过去，她想回去陪父亲看一看地皮，让家人也能过的更好一些。
华成想留在义乌，这个年轻的男生想在义乌安个家，正在琢磨着买房。李华东则只想停下一点脚步，去看看海。" 我现在只想，跟着我的小伙伴们，都能更自由一点，找回生活。"
赚到钱后，李华东给华成买了车，给阿玉买了包，给王莉买了表。他说自己是那个运气好的人，在义乌真的实现了 " 逆天改命 "，" 但自己从来不是一个很贪财的人。"
团队一起团建、熬夜加班
义乌到底有什么样的魔力？年轻人还能去义乌创业、掘金吗？
李华东想了一会，实诚地回答道：能赚到钱。只是想要像他这样撞上风口，" 好风凭借力 "，撬动百倍的杠杆，机会确实少了。但义乌依然是那个最适合赚 " 第一桶金 " 的地方。
" 它是个包容性非常强的城市，我早年在北方做培训，因为南方口音的问题，要花成倍的力气去赢得当地人的信任，但义乌从不排外；它也是一个典型的创业型城市，只要你能想到的货，这里都能找到；义乌到处是想要逆天改命的人，在这样的氛围里你很容易成长。"
从义乌商贸城到北下朱、库存一条街，大街上仍然川流不息，货运车和快递小哥交错而过，路边到处是扛着麻袋进货的、蹲在地上寄件的，老旧的出租房前贴着 " 出租、招工 " 的信息，开着玛莎拉蒂的老板一茬茬地换，又买下了一层新的楼……从 " 鸡毛换糖 " 时代一路走来的义乌，依然怀揣着不少人的 " 发财梦 "，追风口的人在这里聚集，他们正等待着下一个风口。
来源：电商在线
