文 | 开菠萝财经（kaiboluocaijing），作者 | 苏琦，编辑 | 金玙璠
有赞可谓是 " 成也 SaaS，败也 SaaS"。
在 9 年的发展史中，从公众号到小程序再到视频号，有赞被认为是抓住了微信成长过程中的多次红利。基于此，有赞以 " 微信生态第一股 " 的身份于 2018 年 5 月在港股借壳上市。上市后不久，有赞又借助与快手等平台的合作，搭上了直播电商的 " 快车 "。
但有赞上市以来的业绩始终不尽如人意。公司何时才能逃离亏损？SaaS 订阅业务的收入何时才能降到一半以下？这是其财报中备受关注的两个指标。
8 月 11 日晚，有赞发布了截至 2021 年 6 月 30 日的业绩报告。这份半年报显示，有赞 2021 年上半年收入 8.0 亿元，同比下滑 2.5%；经营亏损 4.5 亿，较去年同期增加了 87.3%，亏损持续扩大；其中 SaaS 订阅解决方案收入 5.1 亿元，同比增长 6.8%，这部分收入的占比依然高达 63%。
借助直播，有赞在 2021 年上半年实现了 GMV 的快速上涨。但从 GMV 增速放缓以及商户流失率增加，也可见有赞的瓶颈。有业内人士表示，瓶颈来自于有赞作为一种工具型产品，流量和产品 " 两头不占 "，只是为商家提供技术支持和部分运营，能分到的蛋糕自然有限。
有赞一直处于亏损状态，何时盈利仍是未知数。资本市场不可能持续对一家长期无法盈利的公司投注目光，何况市场上也并非只有有赞一个玩家。
财报发布后，有赞今日港股开盘价是 1.12 元 / 股，跌幅为 15.25%，还不到最高时期 4.52 元的四分之一。截至发稿，有赞市值为 172.6 亿元。
实际上，自今年春节过后，有赞一直站在舆论风口，先是董事会高层更换，后又抛出私有化公告，推荐有赞科技在联交所主板上市。依附于微商生态的有赞，生意原本就越来越难做了，面对行业竞争的日益加剧，又该如何应对？
连年亏损的有赞，撑不起来的 SaaS 订阅服务
有赞发布的截至 2021 年 6 月 30 日的半年报表示，公司 2021 年上半年收入 8.03 亿元，同比下滑 2.5%，其中第二季度收入 3.86 亿元，较去年同期减少 14.37%，这是有赞首个季度出现营收负增长。
制图 / 开菠萝财经
有赞的收入主要由三部分组成，SaaS 订阅解决方案、商家解决方案收入以及其他收入。上半年收入中的 SaaS 订阅解决方案收入为 5.1 亿元，同比增长 6.8%。此项收入主要包括 SaaS 产品的订阅费，及 2019 年下半年起新增的云服务费。商家解决方案收入同比减少 15.2% 至 2.9 亿元，这一部分收入主要为增值服务，包括交易、分销、担保等服务。
图源 / 有赞半年报
SaaS 订阅解决方案收入占到总收入的 63%，去年同期的占比为 57.7%，说明目前有赞的主要收入来源是 SaaS 产品的订阅费，且比重有不断增加的趋势，相应的增值服务比例逐渐降低。
得益于疫情背景下上涨的电商需求，SaaS 订阅服务带动有赞的营收大幅上涨，却并没有为利润带来质的变化。有赞上半年面临 4.5 亿的经营亏损，较去年同期增加了 87.3%，亏损持续扩大。
事实上，有赞自上市以来一直处于亏损状态，还未实现盈利。2018 年至 2020 年，有赞的亏损额分别为 5.03 亿元、9.16 亿元以及 5.46 亿元，累计亏损超 19 亿元。
有赞为何持续亏损？原因主要在于 SaaS 业务带来的高昂开支和成本。
"SaaS 产品基本上 80% 的开发在前期，20% 用于产品更新，之所以持续亏损，或许是市场推广和运维的费用相对更高。" 艾媒研究院院长兼首席分析师张毅举例称。财报中也体现了这一点，有赞上半年销售开支同比增长 29% 至 4.39 亿元，行政开支同比增长 42.4% 至 1.49 亿元。
为了丰富产品线，满足商家不同场景的经营需求，有赞今年还加大了研发投入。2021 年上半年，有赞的研发支出为 3 亿元，同比增长 44%，相继发布了企业微信助手、导购助手、CRM 等产品，以及国际化产品 AllValue。
有赞亏损的原因，除了高企的成本，还有较高的客户流失率。客户留存率是 SaaS 企业获利的基础，想要实现盈利就需要有足够多的付费商家。
细看客户留存比率，2020 年上半年有赞新增付费商家数达 3.24 万家，存量付费商家数近 10 万家，2021 年上半年有赞新增付费商家为 1.91 万家，存量付费商家为 8.75 万家，同比分别减少了 41% 和 12.5%。
另外，有赞采用的订阅制收费模式也不同于传统公司。传统公司采用的是项目制收费模式，将研发成本计入售价，一次性付费。而有赞的订阅制收费模式，是在交付产品后，客户分期付款，直到其主动取消业务，这就导致账期长。
高临咨询专家指出，从有赞的客户续费率和粘性来讲，腰部以上客户的续费率比较高，但是尾部中小商家的续费率相对来说不是非常理想，而且这类商家的数量占比比较大。
上海财经大学电子商务研究所执行所长崔丽丽认为，有赞的持续亏损可能还是业务端的收益增长没能覆盖成本的缘故。
对于有赞，基于微信的商城市场已属红海，除了有赞还有微盟，以及微信自身提供的公众号、服务号、视频号、小程序等功能基本都可以实现私域变现。市场竞争如此激烈，持续付费商家一直都是各家争夺的重点，如果有赞不能拿出现象级的产品可能很难在现有产品线基础上盈利。
GMV 负增长，有赞押注的直播之路并不好走
有赞的收入中，除了 SaaS 相关的业务外，所有增值服务包括交易、分销、担保服务等，有赞近年来倚重的直播业务收入，都计算在商家解决方案收入中，而后者在今年上半年仅为 2.9 亿元，同比减少了 15.2%。
财报解释，这主要是由于杭州有赞于 2021 年 2 月停止交易服务以来，产生的收益减少所致。而今年 3 月，有赞抛出了私有化公告，并宣布有赞的支付业务将被剥离出上市公司体系。
有赞增值服务的收益，则通过商家解决方案产生的 GMV 厘定。根据财报显示，今年上半年，商家通过有赞的解决方案产生的 GMV 达到 481 亿元，相较于 2020 年同期 GMV 规模同比增长 4%。其中 2021 年二季度，这部分 GMV 是 245 亿元，同比下降 3.5%，GMV 首次出现负增长。
有赞上半年的 481 亿元 GMV 中，有赞门店 SaaS 产品的付费商家贡献的 GMV，占比达到 25%，快手渠道的 GMV（96 亿元）占比降至 20%，来自其他渠道的 GMV 达 34%，可以看出有赞 GMV 的增长主要受益于直播业务的发展，但也受限于第三方的身份。
资料显示，自 2018 年 7 月开始，有赞与快手进行合作，帮助快手平台主播进行电商变现。通过在前端为主播提供电商工具，后端助力对接供应链和商品审核系统，2019 年上半年，有赞商家在快手的 GMV 突破 10 亿元。
高临咨询专家认为，一开始短视频和直播平台想做电商，苦于没有经验，基础设施也比较差，所以引入了包括有赞在内的第三方，为主播提供大量的商品以及成形的交易链路。有赞的出发点则是，为自己平台上的一众商家导入流量和用户，这也是商家跟有赞提的最多的需求。
但快手等直播平台选择与第三方合作，只是阶段性的过渡举措。电商是快手最重要的商业变现手段之一，之后定会自建供应链体系，形成站内闭环。" 这是必然的趋势，也是快手们现在已经在做的事。" 零售电商行业资深专家、百联咨询创始人庄帅称。
崔丽丽也表示，有赞不是独一个，当直播或内容平台想自己做渠道后，其他所有的现有渠道应该都会受到不同程度的影响。
有赞非常明白这一点，也开始做自己的电商平台。2020 年 6 月，有赞收购电商播购物平台 " 爱逛 "，号召商家入驻。同时，有赞通过有赞客 CPS（销售返佣）模式，连接主播与商家两端，进行商品推广和销售。除深耕快手、微信等平台，今年有赞开始接入更多的流量平台，布局更多第三方平台，比如小红书、虎牙、映客、斗鱼、陌陌等。
有赞的另一大不确定性，来自于中小商家的续约率不高。有赞 CEO 白鸦就在一次采访中表示，" 有赞的直播业务发展一年多，一些小主播并没有像预测的那样，把整个直播带货业务开展起来。"
他分析道，原本做内容的主播需要时间培养开店、做电商的能力，转化率较低的同时，这些中小主播对价格更敏感，因此中小商家的续费率比较低。" 有赞是有付费门槛的，基础版也要 6800 元 / 年。部分中小付费商家转去了有赞旗下更低门槛的分佣推广平台‘有赞客’，但也并没有继续付费。"
对于接下来有赞的业务策略，白鸦表达了一个信号，" 做大客 "。据财报显示，2021 年上半年，有赞新增付费商家数量达到 1.9 万个，同时 ACV（平均合同金额）达到 1.28 万元，同比增长 8%。ACV 持续增长，代表购买高阶版本 SaaS 产品的大中型商家数量提升。
任何市场，都是大商家首先感知到未来的趋势，率先进入新的领域做尝试，中小商家再陆续跟进。高临专家认为，有赞现在的用户分布和策略也是一样的。相对来说，有赞在大商家领域里的渗透率比较高，中小商家在逐渐增加。如果想更快速地去覆盖市场，重点发力 " 大客 "，是比较正确的选择。
资本化动作频频，业务变化不大
今年年初，关于有赞的两则消息受到资本市场的颇多关注。
今年 2 月 17 日，有赞发布公告称，原董事会主席兼执行董事关贵森因其关联的独资公司涉嫌与一项刑事犯罪有关，从公司辞去主席兼执行董事等职务。2 月 28 日，有赞又抛出了私有化公告，并宣布已向联交所申请有赞科技股份以介绍方式在联交所主板上市。有媒体报道称，这一举动是为了解决上述历史遗留问题，从而实现有赞真正意义上的上市。
但这并不能解决有赞当下的难题。除了持续亏损和客户流失率高等，有赞在业务探索和市场竞争等方面的问题依旧迫在眉睫。
首先，有赞的流量长期依赖微信生态，但有赞还需面对大批第三方机构分食自己的市场份额。如今 SaaS 赛道越发拥挤，不仅有微盟等老对手，微信也陆续上线了小商店等新功能，并于视频号推出直播任务。有媒体报道，微信推出 " 微信小商店 " 小程序时，有赞股价应声下跌 9.65%。庄帅还提到，京东做的开普勒小程序免费向商家提供，竞争力就很强。
其次，有赞在商业模式的深度拓展方面缺乏后劲。张毅认为，有赞服务非常多类型的企业，可以形成资源的整合和联动，开发一些有价值的业务，但从其目前的商业模式来看，没有发生太多变化。
白鸦去年在内部发布全员邮件称，有赞服务的商家 GMV 即将超过千亿。未来有赞将从一个 SaaS 为主的解决方案公司，变成运营数据的智能商业服务公司。但目前来看，并没有太多实质性的进展，有赞目前的重点还是拓展商铺。
庄帅也持相同观点，他认为直播只能解决有赞的一部分问题，如果做直播只是给商家提供直播工具，没能通过其他零售服务创收，盈利会很难。" 有赞的竞争对手微盟，是微信最大的广告代理商，业务比较赚钱，而有赞主营业务是 SaaS，盈利方式还需探索。"
有赞还面临着电商平台常见的 " 售后难题 "。今年年初，有媒体报道了 " 有赞商家跑路 " 一事。用户称自己在有赞一家名为 " 最美黔运 " 的店铺购买了 " 茅台 + 特产 " 的商品套餐，不料商家却不发货也不予退款。而作为商家担保方的有赞，并未给出公开回应。
时至今日，在黑猫投诉搜索 " 有赞 最美黔运 " 关键字，还能看到 179 条相关内容，搜索 " 有赞商家跑路 "，共搜出 77 条结果。大部分投诉的处理进度仅是有赞客服进行了自动回复。
图源 / 黑猫投诉平台
不过，不少业内人士还是比较看好有赞潜在的市场规模和模式机会。
中国未来所有的大中小商家，都会搭建两部分电商生意，一种是在传统电商平台如淘宝上做生意，另一种就是在有赞这类去中心化的平台上做生意。
商家在淘宝需要通过买广告位的方式购买流量。而有赞 " 去中心化 " 的模式，则是通过帮助商家运营私域流量来实现业绩增长，同时节省流量成本。
模式方面，现有的电商企业大部分是将线上营销和线下门店 ERP 管理两部分分开运营。高临咨询专家提到，把去中心化的线上营销和线下 ERP 两者结合起来的，几乎只有有赞和微盟，在这个维度上，有赞的对手较少。
上述专家称，这种一体化的模式让有赞具有一定竞争力，如果它还能帮助商家重视和理解去中心化的逻辑，帮助更多行业的客户运营私域，会拥有更多机会。
