这几年 IP 大热，每个知名 IP 都是棵摇钱树，赚钱能力超乎想象。
如果做一个赚钱能力评比，你觉得米老鼠，哈利波特，Hello kitty，漫威电影，哆啦 A 梦，谁更胜一筹？事实可能出人意料。
1992 年，一只运往美国的集装箱在海面上打翻，28800 只塑料小黄鸭意外落水，就此开始了一场奇幻漂流记。憨态可掬的小鸭子形象，被做成玩偶，印在衣服上，成了包括孩子们，全年龄段都喜爱的潮流玩具。
最近，中国小黄鸭—— B.duck 的母公司德盈控股正式递交了招股书，开启了 IPO 的冲刺。
看下它彪悍的竞争对手：
由皮卡丘 " 领衔的 "Pokémon"（官方译名精灵宝可梦），累计赚了 1000 亿美元。
少女心满满的 HelloKitty，累计收入 845 亿美元。之后的维尼熊，米老鼠，都是上百亿美元的收入。
赚钱能力上，小黄鸭甚至不及对手们的千分之一。但在消费领域，它带货能力可不一般，一年能卖 2.3 亿港元，在国产 IP 消费榜中排名第 1。淘宝上随处可见这只小黄鸭的周边产品，衣服、包包、杯子、行李箱等，数据显示，B.duck 在天猫服饰 IP 消费总榜中排名第 2，只有米奇排在了它的面前。
这只小黄鸭为何能在国内消费领域打败对手，坐上最吸金 IP 的位置？「电商在线」和天猫 IP 运营负责人，以及第三方 IP 授权公司聊了聊，关于小黄鸭的掘金秘诀。
卖衣服就赚了 1 个亿
IP 授权（被授权方可以根据版权进行周边衍生品的创作）、产品售卖等一直都是 IP 营收的重要部分。
游戏氪金和影视改编也同样赚钱，现代电子游戏产业的开创者任天堂，光是精灵宝可梦，累计营收就高达六兆日元，折合人民币约 4000 亿的数字，可谓是整个游戏界最赚钱的 IP，没有之一。
小黄鸭的吸金能力主要体现在两方面：一是把 IP 授权给经销商赚版权费；二是找工厂做周边产品，通过电商和线下渠道自行销售。
2018-2020 年，小黄鸭母公司德盈的 IP 授权业务收入分别为 6382.7 万港元、8163 万港元、9803.9 万港元，营收占比从 31.8% 提升至 42%。同期，通过电商和线下渠道的收入为 1.37 亿、1.61 亿、1.35 亿港元，营收占比分别为 68.2%、66.4%、58%。
小黄鸭的线上销售占比能达到 95.9%，仅天猫服饰类商品就贡献 1.08 亿港元，带来了近一半的营收。
有超过 250 名被授权商及七名授权代理帮它生产商品，这些商品遍布中国、泰国、韩国及马来西亚等市场。上百个被授权商，设计出各种产品，这些产品又为小黄鸭积累了大批粉丝。
招股书数据显示，预估有超过 5000 万用户是被 B.Duck 家族角色吸引来的。如果简单的做个算法，5000 万粉丝 1 亿多的销售，每人在小黄鸭身上花了 2 元，但实际上产生消费的人远比整体粉丝少，按 5：1 的转化来算，每人要花 10 元钱在小黄鸭身上，并且有极高的粘性。
虽然 B.duck 在国内很吸金，但仅依靠这几点，小黄鸭就能打败国外的大 IP 了吗？今年 3 月，维基百科汇总得出了全球最赚钱的 50 个 IP。其中，精灵宝可梦、HelloKitty、维尼熊排名前三，营收分别达到近 1000 亿美元、845 亿美元、803 亿美元。
【图片来源：三文娱】
在赚钱能力上，B.duck 和它们显然不在一个量级。那为什么 B.Duck 能在国内消费领域打败一众热门 IP？很大一部分原因在于 IP 授权费用和方式的不同。
大 IP 为啥 PK 不过小黄鸭？
小黄鸭是怎么赚钱的？
从其授权的商品品类来看，服装及配饰类商品是最多的，有超过 12000 个 SKU，鞋履类排在其后，超过 3700 个 SKU，家居及生活用品则有 1200 多个 SKU。但是，曾在第三方版权管理公司负责 IP 授权业务的佘洋告诉「电商在线」，从国内整体的授权市场来看，服装利润较低，女装主要还是靠款式来走量，其实并非是做 IP 联名的最佳选择。
" 不过，儿童用品除外。儿童的日用品、零食、玩具占比是最高的，加起来至少占到市场的 50%。" 佘洋说，童装的毛利基本在 35% 以上。记者从公开网站查阅资料可以得知，小黄鸭的童装加盟费在 10-20 万元，并不算太高。
目前国内 IP 授权的合作方式都是保证金 + 抽成。保证金每年一交，额外的抽成比例不会超过 10%。但如果 IP 授权后产品卖的不咋样，保证金会被版权方扣除，然后第二年可能就不再合作了。" 如果销量不错，这笔保证金是会退的，实际收的只有抽成费用。保证金越高，抽成比例会越低。"
佘洋透露，国外 IP 的授权费用非常高，迪士尼一个角色的授权费用就是 100 万美金起，再加上 1% 的抽成，这还只是一个门槛价，只针对一个类目的授权。比如，一位经销商拿到了米奇充电宝类目的授权，那就只能做充电宝，如果想做一个米奇的杯子，那就属于另一个类目，要另外再付 100 万美金。" 并且授权费和保证金是不同的，不会退给你。在国内，没有人愿意付这么高昂的授权费用。所以就诞生了一种独特的授权模式。"
第三方的品牌管理公司会去拿国外 IP 的授权，付这 100 万美金，但是它可以再授权给多个生产厂商，厂商就能以一个 " 拼团 " 的价格拿到正版授权。通过这种模式，美国的大嘴猴授权只要 60 万人民币，日本的宝可梦 40 万就能拿下—— " 但这些都是中间商的拼团价，并不是 IP 方报的一手报价。" 佘洋解释，这其实也是商家们抱团的一种方式，目的在于分散风险。
这些品牌管理公司也很精明，通常给到下一级厂商的抽成会高一些。" 比如迪士尼抽 1%，他们就抽 1.5%，不会亏本。他们唯一的风险在于管理出货量。按照出货量从迪士尼拿防伪码，IP 方会随时去各个地区抽测，一旦查到山寨品，就会按照授权费用的 5 到 10 倍来罚款。所以一些品牌管理公司都会对下一级厂商实施赛马机制，最终只选两到三家优质的厂商。"
换句话说，国外 IP 在国内的授权管理更为严格，出货量也会相对小一些，像宝可梦、迪士尼这样的 IP，授权费用过高，一些中小商家无法承担如此高昂的费用。相较而言，小黄鸭的授权费用会低一些，在市场上的份额会更高。佘洋补充，" 而且 B.duck 是自主 IP，现在的消费者支持国货的心智比以前更强烈，国产 IP 角色还会有一定的好感加成。"
一只 " 招财鸭 " 还不够
小黄鸭虽然是个赚钱小能手，但显然还不够。
截至 2020 年末，德盈创作了多个角色，主要包括小黄鸭（B.Duck）、小黄鸭妹妹（Buffy）、小小黄鸭（B.Duck Baby）、为周冬雨创作的 DongDuck，还有黑鸭子 Bath ’ N Duck。但是从授权收入来看，还主要依赖小黄鸭（B.Duck），2018-2020 年，小黄鸭授权收入分别为 5389.2 万港元、6155.5 万港元和 7503.5 万港元，占同期授权业务收益的 84.4%、75.4% 和 76.5%。
和泡泡玛特曾经遭遇的局面一样，单个热门角色吸金能力过于集中。
数据显示，2019 年泡泡玛特拥有共计 85 个 IP，自有 IP 包括 Molly、Dimoo、BOBO&COCO、Yuki 等。从 2019 年数据看，Molly 单个角色就占总营收的 27%，超过四分之一，后三个 IP 销量仅占 6%、2%、1%。德盈和泡泡玛特都在试图延长热门角色的生命周期，同时持续孵化下一个 "Molly"、"B.duck"。
招股书透露，德盈在筹备推出新角色，同时计划在上海开一个以 B.Duck 家族角色为特色的自营旗舰店，店内将预留位置，为粉丝提供娱乐、餐饮及消费体验。
目前看，无论是泡泡玛特还是德盈，在运营 IP 时主要依赖的都是衍生产品的销售。但把视线往国外放，全球排名前 50 的赚钱 IP 中，收入的来源非常丰富。以排名第 10 的哈利波特系列为例，总营收约 322 亿美元，其中票房收益 92 亿，衍生品销售 73 亿，图书销售 77 亿，还有家庭娱乐、电子游戏、电视收入、舞台演出等多个营收板块。
通过在线下开设体验店，德盈可以补充自己的营收来源，同时增加热门角色的粉丝粘性。
B.duck 家族角色主打的餐厅设计图
值得一提的是，随着潮玩市场的崛起，越来越多人看上了这块 IP 变现的生意——设计师想要创作出更多好的角色，版权方想要继续提升 IP 的影响力，商家想要做各种 IP 联名来达到破圈的目的。但想要复制小黄鸭的成功，并不容易。
今年 3 月，天猫 IPmart 上线，首批已经入驻了 100 多个 IP，包括小黄人、哆啦 A 梦、蜡笔小新等，618 后 IP 数量还会增加到 300 多个。
在淘宝搜索天猫全明星，就可以在线 " 追星 " 打 call
天猫 IPmart 负责人透露，平台解决的是双方对接的问题，天猫会在手淘端为 IP 开设专属角色空间和正版商品专区。" 一方面，IP 版权方、设计师、动漫形象可以入驻，粉丝可以在淘宝上‘追星’，为喜欢的 IP 打 call，甚至参与联名款的共创；另一方面，消费者可以浏览在天猫销售的正版商品。"
从泡泡玛特到小黄鸭，IP 变现的生意正在迎来更多新老玩家。平台的介入、资本的关注，更是让这个行业空前火热。但谁也不会知道，下一个 C 位角色会花落谁家。在此之前，加速孵化新角色、持续捧高老角色，已经成为无法停下的应对策略。
来源：电商在线 王亚琪
