今年春节期间爆发的新冠病毒，大批外贸工厂遭受接连打击。
" 今年 2 月仅仅一个月，我们工厂亏了 2000 万。"
浙江飞剑工贸有限公司（以下简称 " 浙江飞剑 "）是星巴克、苏泊尔以及北美户外品牌 Hydro Flask 的杯壶代工厂。创立于 1998 年的浙江飞剑 2004 年进入杯壶行业，每年的杯壶产量达到 2000 多万，年销售额超过 10 亿。
在新冠肺炎疫情发生之后，这家曾经专注于外贸市场的工厂，迎来了艰难时刻。
员工无法返岗是最先出现的问题。浙江飞剑 2000 名员工中，一线生产员工占比 98%。2 月中旬，生产车间复工人数不到一半。
3 月份，浙江飞剑的业绩略有好转。但业绩还在下滑。这是因为 2 月底，外贸工厂逐步恢复之际，海外疫情开始爆发，客户开始推迟甚至取消订单。
浙江飞剑电商运营负责人马永健告诉第一财经商业数据中心（以下简称 "CBNData"）：" 在外贸业务的销售额上，比我们的预期要下降了 30% 左右，新订单同比去年下降了 50%。" 后续订单也是未知。
面对海外订单的减少，转型内销成为普遍的选择。但转型仍然面临着诸多难题，比如市场、资金、物流等。
图片来源：浙江飞剑
图片来自：浙江飞剑
面对突如其来的危机，像浙江飞剑这样的外贸工厂如何应对？在转型内销之后，又如何应对挑战？CBNData 与马永健聊了聊，疫情下外贸厂商们的难题与思考。
核心的外贸业务受阻，杯壶行业的惨状
在杯壶行业中，浙江飞剑不是个例。
1688 日用百货品类的小二牛艳斌（花名：罗角，以下采用花名）告诉第一财经商业数据中心（以下简称 "CBNData"）：" 比较好的（外贸工厂），大概下跌了 30~40%。比较差的，有些工厂已经流失了去年成交额的百分之八九十。"
龙头企业也未能避免。今年一季度，杯壶行业唯一的上市公司哈尔斯的营收下降 39.5%，亏损 2306.83 万元，去年同期的净利润是 1439.68 万元。哈尔斯对于上半年也不乐观。针对今年上半年，哈尔斯给出的预计是亏损 1,871.95~3743.90 万元。
保温杯也是个以外贸为主的行业，外贸受阻直接影响了这些工厂的核心业务。哈尔斯、浙江飞剑所在的浙江永康市被称为 " 中国口杯之都 "，是全球最大的保温杯生产基地之一。市内 300 家保温杯制造商每年生产 4.5 亿个保温杯，但超过六成都是代工。
与哈尔斯相同，浙江飞剑营收中高达八成都来自于外贸业务。浙江飞剑的主要市场是欧美。
3 月，海外疫情爆发，欧洲和美国成为了疫情的重灾区。城市封锁、港口关闭，港口堆积了大量装满货物的集装箱。
欧美 3 月份成为重灾区 | 图片来自：中信期货有限公司《海外疫情进入全面爆发期》
由于货物流通受阻，浙江飞剑们的客户开始暂停订单，工厂的产能被闲置。甚至还有工厂开始遣散生产线工人。
转型内销，是这些保温杯公司不得不做出的选择。
转内销怎么转？
但外贸转型内销的难度很大。
外贸与内销最大的区别在于，前者是大宗生意，后者更多面向零散的中小经销商。外贸工厂根据客户的订单生产，很多时候在销售过程中只需要承担运费。但内销通常需要考虑备货、运营、资金、设计等等诸多问题。
首要问题是，有生产能力、有库存产品的外贸工厂需要在国内市场中建立新的分销网络。
罗角接触的外贸工厂中有三个方面的困难：" 原来只做外贸没做内销的工厂，他们对内销市场不熟悉，还需要备很多的资金。另外，这些工厂对于运营可能不专业，发展国内的经销商时就会困难重重。"
为解决这三大问题，与阿里巴巴体系内的平台成为了一个选择。3 月 31 日的 1688 商人节上，浙江飞剑与厂货通合作，通过预测销量，主推了 500ml、轻薄、性价比较高的几款水壶。浙江飞剑一次性销售额近 500 万元。
2019 年 7 月，1688 推出厂货通，致力于服务商为工厂提供代运营服务，外贸工厂按照销售额支付佣金，用于运营的人力也可以缩减。罗角称，1688 后续还会与淘宝合作推出 " 淘交会 "，帮助工厂与更多的经销商建立联系。截止 4 月初，进驻 1688 平台的外贸工厂达到了 30 万，这个数字在 1 个月后又增加了 2 万。
在进驻 1688 的厂货通平台后，浙江飞剑完成了 600 万的销售额。马永健称：" 对于飞剑来说是开拓国内市场的重要一步。" 根据他提供的数据，浙江飞剑 2019 年国内线上销售额 3000 万，也就是每月 250 万。
参与 1688 商人节的部分浙江飞剑商品
在已有的天猫、京东，以及新进驻的 1688 平台外，浙江飞剑还在开拓其他的分销渠道。
此外，浙江飞剑考虑到国内客户可能无法达到工厂过去的起订量，准备了一批可定制外观的杯壶，希望获取更多国内客户的小批量订单。
针对国内市场开发新品
在开始探索内销市场后，浙江飞剑发现国内外消费者对于水杯水壶的需求并不相同。马永健告诉 CBNData：" 国外（消费者）喜欢大容量的、单层不保温的杯型。但是，国内消费者都喜欢有一些保温效果的。"
此外，为了适应国内市场的需求，类似浙江飞剑这种外贸工厂也开始耕耘细分市场。
罗角告诉 CBNData："（他们）可能会推出带有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比较薄的儿童水杯。"
浙江飞剑的选择是侧重智能杯壶产品，主推产品的 " 健康 " 特征。
最近，浙江飞剑在探索智能杯型的产品线，包括在研发的智能焖烧杯，配置温度感应的杯子等。马永健告诉 CBNData，他们之后会参考家庭类的智能产品、物联网产品。浙江飞剑已经上架了数款可显示温度的保温杯产品。
过去，浙江飞剑更多是材质上强调 " 健康 " 概念，例如去年主推的 " 钛杯 "。今年，材质的 " 健康升级 " 也依然在持续。马永建告诉 CBNData：" 我们看目前的市场一个趋势，大家已经不再满足于 304（可用于食品医疗行业的不锈钢材质）了。大家已经渐渐向更高的 316 材质（发展），316 比 304 这种食品级材质高一级，就是医用的。"
对于现阶段而言，更多外贸工厂的选择都是 " 熬过去 "。
马永建预计 7 月份可能会有新订单。" 我们保温杯的话有季节性的，我们目前预期，大概在 7 月份会有（订单）爆发。最近国外可能消耗量不是那么大，国内天气转热，这些需求累积下来，可能到 7 月份会有爆发。"
来源：CBNData消费站
