理财师，是一个特殊的职业。
他们离钱太近，有时一单就能提成几十万，甚至上百万；
他们同时也离监狱很近，10% 的理财师都 " 进过局子 "。
他们看起来高大上，天天混迹在有钱人和成功人士的圈子里，出入高档场所；
他们也很卑微，" 被一些有钱人当跑腿的，甚至被骂是寄生虫 "。
他们说，在这里，" 离钱越近，就会离地狱越近，离天堂越远 "。
如今，行业面临诞生以来的最大震动，正在洗牌重组。行业上百万的理财师们，都站到了历史的隘口，面临新的抉择。
目前，已有一半的理财师离开行业，剩下的人，则要在这片利益纠缠的江湖中，寻找新的价值和出路 ……
01 牢狱之灾
半年前，李翔进了局子。
当时他在杭州一家 P2P 公司当理财师，公司被定性为 " 非法吸收公众存款 "，涉及金额近 1 亿。
他被从家直接带走，在局子里，他发现，" 看守所基本被金融行业包场，全是同行 "。
因为看守所挤满了人，李翔并没有被关押，做完笔录，当天就出来了。
在理财师圈子里，" 进局子喝茶 "，是一种常态。
李翔干了三年金融，" 同事都差不多进去过，现在还有几十位同事没出来 "。
从去年开始，财富管理行业经历了诞生以来的最大暴雷潮，几乎是每月一大雷。
到了 2019 年，行业更是暴雷滚滚。
三方财富龙头诺亚再次违约，其旗下歌斐资产踩雷 34 亿元。先锋系旗下 " 网信理财 " 产品逾期，涉及资金 120 亿元。
仅 7 月一个月内，行业就新增 38 家 " 暴雷 " 机构、5 个 " 暴雷 " 产品。
暴雷之后，伴随的就是一系列的调查和抓捕。
一些金融集中区域的看守所，不得不紧急发出通知：" 看守所爆满，不再接纳。"
" 有一个区的看守所关了 3000 多人，其中 90% 都是金融从业者。" 一家财富管理平台的创始人何青云称。
在他的朋友圈里，" 一半的人都进去了 "。
不知从什么时候开始，理财师成为了高危职业。
" 行业里 10% 到 20% 的人都进过局子，而且理财卖得越多的，越容易进去。" 何青云称，" 你越优秀，风险越高。"
他将这个行业的状况称为：" 刀口舔血，钢丝跳舞。"
02 野狼扑食
尽管现在行业凋零，人心涣散，但曾经的理财师，也有过属于他们的高光时刻和黄金时代。
2004 年，中国财富管理行业诞生。2010 年前后，行业进入快车道。
" 巅峰时期，全国起码有上百万的理财师。" 何青云称。
大批有闯劲的年轻人，杀入了这个 " 黄金遍地 " 的行业。
" 大多是 20 到 30 岁的年轻人。学历不高，很多都是大专毕业。" 何青云称，文凭在这个领域没有多大用，在这里，核心竞争力是：销售能力。
" 我们最喜欢的孩子，都带着一点狼性，眼睛充满了杀意，野心勃勃，语速极快。" 一家财富管理的人事负责人透露，他们当时，就在找 " 野狼 "。
理财师们离钱太近了。
销售的产品不同，他们的佣金也不同。
通常来说，他们一单可以提成千分之五到百分之二不等。
在这个行业，从来不缺让人振奋的传奇故事。
理财师柯岩的一位同事，最高一单上亿元，佣金千分之五，一次性拿到了 50 万提成。
行业内后来都称他为 " 亿哥 "。
在这个行业，亿哥不是神话。
理财师武蓝丰的一位同事，最高出单 1.1 亿，佣金 1%，到手 100 万。
柯岩回忆那个财富管理行业的高光时刻，总觉得带有一些魔幻色彩。
" 感觉我们都像被洗脑了。我们真的觉得自己公司没问题，愿意赌上所有信誉和人脉卖理财。"
" 我们公司背景雄厚，绝对不会出问题，保本保息。" 那时候，柯岩每天都和客户说这些，最后说得 " 自己都信了 "。
那时，大家最在乎的，就是佣金：哪个佣金高，就卖哪个。" 大部分人没有金融背景，对产品风险并不了解，就是猛冲业绩。"
" 风控？几乎没有。" 多位理财师透露，当时大家都是闭眼卖，公司的风控 " 形同虚设 "。
为了培养出狼一般的战队，在当时的员工培训会上，教的大多是一些凶狠的 " 捕杀 " 技巧，很少有专业知识。
入行的第一件事，就是培养对猎物的嗅觉：对钱敏感，对有钱人敏锐。
" 在人群中，我一眼就能认出来谁是有钱人。" 刚入行 8 个月的武蓝丰称，这是理财师的 " 基本素养 "。
比如，看男士就看表，" 看起来很自信，有能量和气场的人，通常就有钱 "。
有钱人经常出入的场合，会成为理财师的重点狩猎场地。
最开始，人在北京的柯岩经常去蹲点。
" 一些银行举办私行客户活动时，我就经常在蹲点，看能不能和几个有钱人攀谈。" 柯岩称。
后来银行越来越精明，" 私行客户都直接下地库送到车里，越来越难得手 "。
发现这样效率太低，柯岩准备打入内部。
他给自己置办了一套高级西装，" 花了 2 万多定做 "。
然后挤进各种高端场合，比如赛马场、高尔夫俱乐部、红酒品鉴会、行业私享会。
有些地方门槛太高，柯岩就自己花钱。
他花 5 万办了一张俱乐部的卡，" 在里面结识了几个有钱人，前前后后卖了数千万的理财，赚了几十万 "。
" 懂得放长线钓大鱼 " 的柯岩，因此成为了公司的明星销售，案例经常与人分享。
除了成功人士，第二种猎物，就是 " 大妈大爷 "。
武蓝丰入职后的第一个客户，就是一位住在同一小区的大妈。
这是一个位于北京朝阳区的高档小区。他租了一间房，养了一只猫，每天西装革履。
对他来说，这里也是绝佳的狩猎场地。
他经常和小区的大爷大妈搭话，" 提提菜篮子，唠唠嗑，上门送点西瓜 "，渐渐熟悉起来。
" 一位阿姨开始信任我，问我是做什么工作的，我就开始跟她讲理财。" 他说，" 等待猎物，一定要有耐心。"
除了线下捕猎，在线上，他们也会布下天罗地网。
" 要获取他们的信任，必须要塑造一个专业、知识渊博的人设。" 武蓝丰称，理财师的朋友圈非常关键。
" 不能全是财经观点，没有烟火气，要经常发一些生活享受的照片。" 武蓝丰称。
比如打高尔夫、坐游艇、旅游的照片。
在这片猎场，并非所有的理财师都是野狼，一些人也会沦为 " 猎物 "。
这个行业和保险代理人行业一样，都是二八法则：20% 的人业绩很好，收入颇高。
而剩下的 80%，温饱都成问题。
杀熟，也是行业惯常的套路。
" 很多理财师让七大姑八大姨都买，亲戚朋友榨干之后，发展不了新客了，就离开行业。" 柯岩称，大部分人留不下来。
" 三到五个月换一拨人，在公司是常态。" 何青云称。
金融圈就如一片野蛮森林，弱肉强食，是这里永恒的生存法则。
03 泥沼沦陷
在这个利益纠葛的名利场，其他一切都不再重要，唯有利益至上。
天天混迹有钱人和成功人士的圈子，柯岩有时会迷失自己。
" 有时候觉得自己也和他们没有区别，自己就是自己朋友圈塑造的那个人。" 柯岩称。
但深入相处之后，他发现，对于一些有钱人来说，自己不过是 " 跑腿的 "。
" 小岩啊，帮我去接下孩子吧。"" 小岩啊，帮我去送个材料吧。" 一些人开始使唤柯岩。
" 我觉得我是他们的朋友，但在他们眼中，我就是跑腿的、跪舔狗。" 他说。
他甚至听到过一个更刺耳的词：寄生虫。
" 一个客户的产品逾期了，他对我破口大骂，说我不过是寄生在有钱人身上的寄生虫。"
后来，柯岩看了一部韩国电影《寄生虫》，讲的就是一家穷人依附在富人身边生活的故事，" 看得我全身发抖 "。
在这个贫富悬殊的场景中，他们的自卑和绝望，会像霉菌一样，不断蔓延。
" 同事之间基本很难有真的友谊。" 武蓝丰称，他们都非常提防同事来抢自己的客户，大家经常会因为争夺猎物而反目。
有一次，公司组织了一个客户答谢会，他和自己长期经营的客户坐在一起。
中途他出去接了一通电话，回来就发现其他同事来加他客户的微信，" 两个月后，客户就去另一位同事那里成单了 "。
在这里，还存在一条鄙视链。
银行的理财师，看不起第三方财富管理公司的理财师，而后者，又看不上 P2P 的理财师。
客户如猎物，同行相倾轧，在这里，没有朋友和情义，唯有利益。
在经济大势好的时候，理财产品可以如期兑付，一切风平浪静，但风险，已在水底暗流涌动。
最近两年，行业地震，平衡被打破，风险爆发，所有的链条都被震碎。
黄季的一位客户，是年过六旬的孤寡老人，夫妻离异，儿女远在他乡。" 我经常去陪他，他待我像干儿子。"
结果最近产品逾期，老人的钱拿不出来了。
老人不舍得骂他，就不停地骂他背后的公司，此时的黄季，已不敢直视老人的眼睛。
除了这位老人，黄季舅舅、邻居的钱，都被投进去理财了。
现在他电话都不敢接，也不敢回老家。
理财师王龄最近也被客户的要钱电话逼疯，" 每天都要安慰客户到晚上十二点 "。
" 你怎么不去死！" 一位女客户破口大骂。
" 你要不去告我吧，只要法官判我有罪，我就去坐牢。" 和客户周旋一个月后，王龄开始变得冷漠麻木。
到了晚上，她索性就关机。
最近几个月，陆陆续续有理财师从看守所出来了。
很多人都是 " 吐干净 " 之后出来的。
一位理财师把他一年来赚的工资加提成 30 万，全部交了出来，" 才得以脱身 "。
而他的同事，早把钱寄回了老家。" 他要用三年的牢狱之灾，换这几十万给父母养老。"
最后，大家发现，拼尽全力赚来的钱，未必是自己的，一切归零。
" 已经有一半的理财师离开了行业。" 何青云称，如果最繁华时行业有 100 万理财师，现在起码有 50 万人已离开。
有去银行和信托的，有去卖保险的，有回传统行业的，也有回老家种水果的。
柯岩也决定离开这个行业。
" 回过头看我这几年，除了钱，一无所有。"
他的生活是伪造的，看朋友圈像是高帅富，实际上换一个新手机都要掂量再三。
他没有朋友。" 老给朋友推销理财，他们现在都躲着我。"
他更没有女朋友。有人给他介绍，都不成功。" 她们都觉得理财师是高危职业。"
" 离钱越近，就会离地狱越近，离天堂越远。" 柯岩说，他要离开这个漩涡之地。
还有一部分理财师决定留下来。他们突然发现，客户才是自己的核心资源。
他们准备出来单干，不再依附任何财富管理公司。
在一些西方国家，以客户为中心的理财模式早就成型，理财师从客户这里收取咨询费，站到客户的立场考虑问题。
就像律师一样。
" 最近，市面上出现了 3 万家独立的理财工作室，出现了 1 万家家族办公室，这些都是行业开始出现新链条的信号。" 何青云称。
所有的人唯利是图，像野狼一样疯狂狩猎 …… 回顾这些年来的一幕幕，柯岩觉得这不应该是理财行业最终的面貌。
行业经历了十来年的狂奔，如今，终于踩上了一脚刹车。
行业停了下来，出清重组，等待建立新的产业链条。
而理财师们也停了下来，开始思考客户的意义，思考理财行业的未来。
也许确实应该停下来，等等灵魂了。
来源：一本财经
