“老古董”娃娃机在2017年年初迅速蹿升至风口位。

2017年7月，在娃娃机行业耕耘了两年的乐摇摇进军线上，成为在线抓娃娃的基础服务商。联合创始人徐德强告诉无冕财经（ID：wumiancaijing）：“我们始终想做的是线上线下结合起来，做一个平台，为商家赋能。”

自2015年成立以来，乐摇摇通过构建硬件+SaaS系统（通过Internet提供软件的模式）的一体化平台为线下娃娃机服务，目前已累计接入15万台娃娃机，遍布全国600多个城市，市场份额超过70%。两年来乐摇摇陆续完成5轮融资，总金额约1.6亿元。

乐摇摇如何用两年时间窜升至行业领头羊？线上抓娃娃因难以规模化、用户体验差等受到资本和用户质疑，乐摇摇为何仍坚持布局线上？

娃娃机服务商月入500万

2015年，在黑马创业营上课期间，陈耿豪看着手机里女儿坐摇摇车的照片，联想起日常生活中孩子想玩摇摇车但家长没有硬币在身的窘境，灵感忽现，跟室友徐德强头脑风暴起来。两人像打了鸡血一样，一聊就聊到了凌晨四点半。

一晚过后，行动派的陈耿豪和徐德强创立了乐摇摇，为需要投币的游艺设备提供解决方案。乐摇摇以微信公众号的形式切入游艺市场，建立精准的线下流量入口。他们认为：“摇摇车、娃娃机一次就1元，如果这1元由广告主承担，那他们也是很乐意的。”

他们刚开始看中的并不是娃娃机，而是摇摇车，但很快便发现摇摇车的覆盖人群范围较窄，广告主获取用户的数据日渐下降。乐摇摇开始寻找新出路。

当时的娃娃机市场正在技术推动下迎来变局。根据艾媒咨询的报告，移动支付规模于2015年初实现井喷式发展，2015年第一季度移动支付金额为39.78万亿元，比2014年第四季度猛涨422.7%。移动支付的普及影响了人们的支付习惯，年轻人兜里揣的现金和硬币越来越少，娃娃机主们对线下娃娃机在线化需求变得迫切。

另一方面，粗放的管理经营也让线下娃娃机效率低下。据徐德强介绍，传统运营模式下，娃娃机运营商们难以获得每日经营的数据情况，只有简单的手账。而兑换硬币也会带来员工监守自盗等经营风险。

于是，乐摇摇开始转向娃娃机，团队自主研发支付盒子和SaaS系统并免费提供给娃娃机运营商，他们通过系统获得每日每个点位的经营数据、用户消费情况等。徐德强告诉无冕财经：“在线支付为娃娃机主们增收了20%，人力成本又下降了10%。”

▲乐摇摇自成立以来，先后获得5轮融资。

乐摇摇还嫁接了广告系统。用户通过线下娃娃机扫码关注广告主的微信公众号，回复一个暗号如“666”即可获得一个游戏币，乐摇摇则按用户数向广告主收费。目前，乐摇摇与多个微信大号达成了战略合作，如一条、新世相、十点读书等，大量品牌主亦选择和乐摇摇深度合作，如立白、蜜芽、万达等。

全面转战娃娃机后，乐摇摇数据一路飘红，两年成长为行业巨头，占有70%以上市场份额。2018年第一季度已与多个广告主签订金额千万的合同，每日收入约为20万元，相当于一个拥有5台娃娃机的小老板一年的收入。广告系统是乐摇摇的主要收入来源，占整体收入70%以上。徐德强告诉无冕财经：“目前已经实现盈亏平衡，月收入近500万。”

在线化道路怎么走？

8月，线上抓娃娃被推上风尖浪口，创业者蜂拥而入，视频流量巨头也陆续入局。乐摇摇领先一步，于7月就开始筹备在线抓娃娃，目前已与熊猫TV、开心抓娃娃等平台达成合作关系。

目前，单台娃娃机单日的收入超过500元，用户的Aurp值（平均消费额）近100元，活跃度高，月留存率5%-10%。但乐摇摇深知“单单是一个APP无法形成比较大的规模”，因此，在这次抢夺大战中，乐摇摇无意与各玩家同赛道奔跑，相反，它要做赛道旁的递水之人。

乐摇摇已通过合作厂商布控超过1000台娃娃机设备，为线上抓娃娃平台提供专业的一站式服务，赋能全行业。如此一来，线上流量平台与乐摇摇各司其职，取长补短，实现效率最大化。

徐德强告诉无冕财经：“目前在线抓娃娃火热，但最后C端的战争一定是剩者为王，与‘百团大战’和‘千播大战’不会有任何差异，一定是融资、烧用户、再融资的模式。因此，乐摇摇坚持认为成为在线抓娃娃的基础服务商才是真正的大机会。”

不同于线下的免费服务，线上服务会按照不同平台的用户量级所支撑的设备数，来制定不同的分成方案。国内娃娃机市场潜力巨大，全国核心城市600多个，总体机器数量在150万-200万台，以每年3万元来算，每年的总市场规模约600亿元。徐德强认为，线上的规模可能会达到千亿级，因为线上可以有很多变种和延伸。1000台仅仅是乐摇摇作为初期切入赛道的试验田，一旦形成规模后，分成收入有可能成为乐摇摇的财务支撑。

在线上抓娃娃APP同质化严重的困境下，如何提高辨识度、建立品牌是玩家们需要跨越的生死门。而奖品作为用户抓娃娃的主要原动力，显得尤为重要。在这方面，乐摇摇具有垄断性优势,已经和数百个娃娃IP独家签约，是全国最大的娃娃供应链接平台，遥遥领先对手。

值得关注的是，线上抓娃娃的用户体验差备受诟病，比如远程操控时难以准确找到合适的位置落爪、爪子总在画面边缘、遥控手柄不够灵活等都极大降低了用户体验。

但乐摇摇也有自己的优势。在远程控制技术上，乐摇摇已与600多家专业硬件生产供应商达成合作，解决了娃娃机管理、抓力实时调节等问题。其自主研发的远程控制设备兼容全国近千家娃娃机厂商的机型、数百家主板厂型号。

直播方面，乐摇摇提供SDK、API或H5简单接入，实时呈报用户数据、订单系统等，各流量平台可以采取适合自己的解决方案。为解决直播延迟问题，乐摇摇每月一台机器的推流成本要1000-1500元。对此，徐得强认为“在技术上已经没有多大瓶颈了”。

早已是线下抓娃娃领域的领头羊在布局线上时有着先发优势，面对这个千亿级市场，徐德强说：“整合线上线下是一个很漫长的过程，前景很美好，道路依然曲折，我们还是要坚持初心，为整个游艺产业赋能，为提高行业效率和创造新的变现模式而持续前行。”

来源|无冕财经