文/青山资本（cyanhillvc）

在圈内，创业、融资，都绕不开饭局。一个创业者多多少少要混迹饭局，来谋求一次与资本的亲切交流。

此番场景见得多了，投资人往往能透过饭局见微知著，边吃边看人。所谓饭局之妙，不在饭而尽在“局”———融资千古事，得失寸唇知。

2006年，“金山三杰”之一的王峰离职创业时，第一顿饭约了IDG的张震。当时王峰刚刚创立蓝港在线，要做游戏生意。“你要做什么？我们投你呗。“张震和他边吃边聊，一顿饭结束，IDG的200万美元A轮就定了。别羡慕，羡慕不来，IDG投人，每年都会有几个看履历就投的名额。

昆仑决的创始人姜华，也是在饭局上搞定的天使轮。别看昆仑决现在估值已经超过5亿美元，但姜华之前甚至算不上圈内人。当时的饭桌上牛更生和盛希泰都在，姜华上去说：“五年后我要在北京建立一个世界搏击中心。”十分钟后盛希泰要了他的银行账户，24小时不到，昆仑决账户上多了数百万的天使。盛希泰英文名叫Tiger, 一个以虎自类的投资人，能欣赏气场相同的创业者。

为什么有的人在饭局上聊了十分钟，隔天拿到数百万融资。有的人吭哧吭哧喝酒喝到进医院，也没能得投资人一顾，除了项目本身，在饭局上表现也至关重要。

01 第一步，撩谁？知己知彼 ，才能百战不殆。

创业者应该在事前了解清楚，投资人、机构投什么公司，投什么阶段。比如之前投过什么，有没投过竞争对手或相关企业。见面的人是什么背景，什么title。要想成功“撩”到投资人，事前的“尽调”必不可少。

在这个基础上，创业者心态上需要做好准备：

1. 投资人否定一个案子有一万个理由。

2. 投资人需要确认你所讲述信息的真实性，评判好与坏交给他，你所要做的就是真实。

3. 投资人在见你之前可能已经有了结论，见你是为了推翻他的结论或者验证结论。

4. 适可而止是成熟的表现，保持平常心。

02 第二步，吃什么？

关键点不在于吃，要有信息与情感的交流，这意味着吃的东西最好具有“社交”的功能属性。

听说小龙虾就因此受宠，剥壳满手油，投资人不能玩手机，只能聊天。那些肉不会让你一口吃完，要拿各种对话、段子、亲近感当佐料，慢慢地品。

加上很多人吃硬壳食物时，有一种与之搏斗的快感，囊中探物的过程充满了探索精神，是一种很好的减压方式。

03 第三步，聊什么？

和投资人应该聊的内容：你是谁，你独特的价值定位是什么？市场环境现状如何？你如何获客，如何告诉你的目标客户他们需要你的产品，为什么不用别的竞品而要用你的产品？如果对手模仿你，你的护城河在哪里？

在跟投资人聊时，学会“讲故事”很重要。一个好的创始人一定是个会讲故事的人。如果你能把这个故事讲得真实可信，那这本身就是很大的优势，应该花点心思在如何紧凑的讲好故事上。

这里“举个栗子”：

美国总统川普本来要从阿富汗撤军，国家安全顾问麦克马斯特出示的一张照片，说服特朗普决定继续在阿富汗驻军。

这张照片是一张拍摄于1972年的黑白照，内容是几名阿富汗女子穿着短裙在大街上行走。

通过这张照片，麦克马斯特告诉特朗普：西方价值观和规范曾经助阿富汗繁荣，只要美国继续努力，西方的价值观和规范一定能重返这个亚洲内陆国家。

好的创始人一定是一位故事高手。

04 第四步，注意事项：

投资人庄明浩讲过一件旧事。

“ 我们有意投一个项目，聊到了最后阶段。创业者跟我们说腾讯也要投，希望我们和腾讯各拿一半。晚上一起吃饭时， 我们问：腾讯2000万投10%？对方一下子沉默了，其中一个人说是是是，岔开了这个话题。

我们当场就判断对方撒谎了，当晚给腾讯的人打电话，果然，腾讯说按1亿3000谈的。最后这笔投资黄了，他们不诚实。”

这里有约投资人吃饭的小tips供你们参考：

· 别迟到，如果迟到，提前电话说明也是可以接受的；

· 早期项目找FA的价值不是那么大，但如果对自己的讲述和文档工作不太自·信，找一个也OK；

· 着装不用太正式，当然最好也别是拖鞋短裤；

· 不要过分贬低你的竞争对手，这是大大的减分项；

· 融资规模和估值是一个讨价还价的过程，前提是保持诚实。

05 最后一步，是饭局后的联络和反馈。

饭局会结束，但连接不能断。

在当天或隔天，创业者可以发邮件表示感谢，并补充一下交流遗漏的内容。比如没回答好的某个问题的补充、详细的时间进度、核心成员简历等。

隔周，如果投资人没有联系你，可以发邮件问是否有后续推进的安排；如果投资人一个月都没有联系你，基本上就不用抱太多的幻想，发封邮件表示感谢吧。

需要注意的是，投资人一般不会特别直接的拒绝人，要能听懂“潜台词”。

当你在饭局上激情澎湃地讲到唾沫横飞时，对面的投资人却开始面色呆滞的打断你的话，说：“抱歉啊，我后面还有一个会，先过去一下，改天再聊一次。”

圈里大家都知道，一般饭局中说有时间“再聊一次”就是委婉的拒绝。投资人这么说，证明他已经对你的项目失去兴趣了。

要是一顿饭局两三个小时还意犹未尽，甚至投资人主动要求换个地方喝酒撸串继续边吃边聊，那祝福你，你就离成功拿融资不远了。

来源：品途商业评论