文/一路展展装网  CEO  李建柱

伴随互联网对传统行业的日渐渗透，近乎所有行业都处在一个重构期，会展业也不例外。会展业网络化已有时日，但是目前格局是浅层次的网络化、信息化，离互联网化还有很大距离。“一路展展装服务交易网”创始人李建柱认为在未来的3-5年肯定会出现2-3家独角兽级别的互联网会展平台，并将引领会展业互联网化走向深入。在传统会展业展装领域存在着诸多深刻痛点，诸如行业运营服务信息极度不透明；行业无序恶性竞争现象严重，小微公司占绝对数量，没能形成规模企业和重要品牌；服务质量亦参差不齐；展装公司为了利益压低加工厂造价，从而造成导致会展现场安全事故屡有发生。

中国的会展业直接市场规模每年约4000亿（商务部统计数据），若加上展装市场以及周边服务，市场规模在6000亿之多，市场空间巨大，同时每年仍保持以7-15%速度递增。但市场份额太过分散，目前中国最大的展览装修公司营业额不到1亿，小微型夫妻公司、哥们公司营业额在100-300万之间徘徊，行业运营模式仍停留在业务型、公关型、灰色型的传统方式。从发展趋势来讲，中国的展装行业前景广阔，且发展速度远高于我国GDP发展速度，同时未受我国经济“L”型经济趋势所左右，在这样大的市场中诞生出2-3家年销售额过百亿的公司并不困难。

会展业展装行业的生态非常复杂，设计、施工、材料等环节交互构造出一个庞大的传统体系，具有厚重的线下基因。然而，展装行业的效率很低，用户体验一直存在问题，用户痛点不胜枚举。

此外，传统的展装设计环节存在很多问题。在市面上，传统的展装公司多是自己与用户签合同，然后再低价分包给施工工厂。传统公司的设计师是根据公司的业务员公关客户来进行设计，给啥做啥，存在着海量比稿，故效率很低，服务质量不可控；而且大面积和小面积展台往往被展览公司区别对待，小面积展台往往没能融入太多用户对于设计的需求。我们一路展不这样做，我们的平台有自己的近1000多名设计师。用户可以通过我们的网站搜寻，我们会根据设计师经验值和专长来进行匹配。

设计和施工环节的本质是服务。我认为，用户的需求并不仅仅在于施工和设计本身，他们最终实际需要的是一个美好的展场的现场场景。

在施工环节，我们在市面上筛选了全国各地的专业搭建工厂，并且统一进行标准化培训。在这个过程中，我们会剔除不好的搭建工厂，并对不同的搭建工厂进行分级。口碑好的搭建工厂优先发单，也能激励他们持续地保障施工品质。用户可以根据自己的需求进行匹配，我们也会派出第三方监理。

为了让服务及制作搭建过程可控，我们将整个服务链拆分成了16阶段160个节点，引入了流程化的理念来进行全程管理。每个搭建工厂都可以通过一个APP去完成所有订单流程，每一次执行订单搭建工厂都必须上传可视化进度，从而让我们能够全方位监督施工的每一项进程。

这个过程的核心在于“去中间化”，就像Uber及滴滴“去出租车公司化”一样。更像是家装领域的齐家和爱空间的“去装修公司化”，在整个展装链条中，我们把传统小微展览公司公司这一环节从中剔除，更多发挥作为一个平台的功能，从而让设计和施工能够在我们的监管之下直接融入到展装场景当中。通过这一过程，我们能够为展商省去30%-50%以上的成本。

 拒绝撮合模式直接重度垂直

从创立伊始，一路展展装网定位“服务”这个牛鼻子，以此来带动服务体验的提升，拒绝仅收取佣金的“撮合”，撮合模式的在行业应用中的缺点是要不减少传统公司的利润，要不增加展商的参展投入，仅仅是做了信息互联的工作。一路展展装网平台运营商的转变，这与整个互联网生态的变化密切关联。在PC互联网的流量还很分散的时候，用户主要通过互联网来获取会展信息。那时传统服务的信息还非常不透明，用户需要通过互联网来寻觅展装公司。一路展展装网早年的模式正是品牌展装公司，近10年的行业积淀经验和对会展业展商服务体验升级的夙愿会加速行业变革的进程。

一路展展装网为啥要拒绝“撮合”模式， “撮合”实际上类似信息中介。平台运营搜集用户的需求推荐给供应商，供应商再来提供服务。平台对于用户体验的把握更多还是在线上，线下的服务则遭遇了很大的约束，因为服务不可控。展商需要的是全程化、流程式服务体验；同时“撮合”模式会直接增加展商的成本，以收10%的“撮合”平台佣金为例，展商在接受服务的过程中，服务不但没有增值，服务体验没有增加的前提下还要多投入10%的费用。

在2015、2016年，整个互联网+开始急剧变化。“找钢网”、“齐家网”、“土巴兔”“爱空间”等早期互联网+传统业的平台逐步从最初定位“撮合平台”向“垂直”模式转变，我们很快意识到“撮合”并不是我们的核心竞争力所在；信息中介由百度、360搜索这一类流量入口来做更为适合还不加收佣金。故一路展展装网从创始之时就拒绝“撮合”模式。

我认为服务必须可控才能让用户体验更好，也唯独可控的服务才能沉淀口碑用户。我们“一路展展装网”提出了一个概念叫“重度垂直”。对于这个模式很多人认为京东的重度垂直模式是值得的，因为京东的用户消费频次很高；而“一路展展装网”的用户消费频次相对较低。这个论点在我们创始人内部也经过了激烈的讨论和定位。但是，越是低频次的消费，越应该沉淀用户才能生存；而核心竞争力必须体现在用户体验要比别人更好，服务效率也要比别人更高，服务价格更要比别人更低，这些才是“重度垂直”的核心要素和赢得市场及展商的法宝。

展装是一个典型的低频B端消费，在互联网不断渗透的过程中，我认为很有必要在供给侧对产业链进行重构。具体来说，为用户提供的服务一定要可控。此外，效率一定要更高。重度垂直是上述理念的具体执行方式。通过重度垂直，一路展展装网能够在设计、施工、材料的每一个环节都创造更多价值，而这意味着要求对设计、施工、材料的模式进行重构。

在重构的过程中也伴随着三大路径。第一个路径是设计产品化。大量的传统展装公司没有能力把设计改造为产品，都注定要在互联网的浪潮中消亡。中国目前有近2万家展装公司，可能90%以上都会消失。在展装领域最终留下的公司，我认为最终市值都会超过10亿美元而成为独角兽。第二个路径是施工标准化。施工现场可能会通过技术驱动去改变。第三个路径是材料的去零售化。传统展装材料70-80%的销售额都是依靠各级批发商和零售商来完成。在不远的未来，我认为传统建材在零售上的销量会大幅度降低。平台会利用集约化采购来控制成本和材料质量。

关于“一路展展装网”的未来，由展装这个切入点延伸到产业链并布局会展业生态圈，逐步变成会展业行业入口级服务，逐步完善会展现场的技术服务，利用新技术服务提升会展业价值，通过3D展会、VR虚拟现实、WiFi定位系统、云计算、可穿戴设备等新技术提升展会现场体验、提高会展现场效率。