在 SaaS 领域，有两个与用户痛点相关的问题：第一个问题是在办公室里面，有多少人用付费的正版 Office 软件？第二个问题是，能够不翻墙就实现多人协作吗？

问题背后隐藏了 2 个企业级软件的痛点：其一，企业级软件的费用还比较高。其二，在线协作软件仍不太好用。

在 IDG 与 36 氪共同举办的企业级峰会上，36 氪研究院分析师刘姝一和 IDG 资本投资经理刘雨坤对本年度 SaaS 领域的发展趋势作出预判，本文根据二人演讲整理而成。

1、美国独角兽企业比中国分布均匀

随着 GDP 的增速持续下降，经济进入到了一个新常态。在这个基础上，劳动力成本不断上升，企业急需降低运营成本，价格比较低廉的 SaaS 服务应运而生。

对比中美两国的 SaaS 企业服务，独角兽企业在美国分布比较均匀，HRM、CRM 等不同种类的 SaaS 软件所占比例相差不大。

而中国估值在 5 千万以上的 SaaS 企业，CRM 占据约三分之一。云存储和 BI 占据三分之一。HRM、协同 OA 等占据最后三分之一。如果更为细致地追溯到每一个细分领域，分配并不均匀，比如 CRM 和 OA 的份额就会相差巨大。

在具体的企业上，美国已经诞生了数十家估值或市值百亿元以上的 SaaS 企业。而中国的 SaaS 企业基本上在数十万的估值或市值区间。例如和创市值 40 亿元左右，纷享销客拿到了新一轮融资估值约 50 亿元，而更多的企业停留在十亿行列。

SaaS 领域的融资从 2011 年开始不断增长，2014 年达到飞跃。到了 2015 年，全年 SaaS 企业获得融资的数量已经将近 200 亿。独角兽级别的企业进入 B 轮或之后的融资规模越发扩大。

IDG 资本投资经理刘雨坤发表对于SaaS行业的四个观点。

2、SaaS 是持续增长，多领域开花的行业

如果把美国 45 家 SaaS 上市公司详细分析，可以发现 SaaS 行业收入的每年增长率远高于 GDP 增速。SaaS 在美国发展了 10 年，上市公司增速在 28%～30% 左右，这样的增速说明 SaaS 是一个经久不衰、持续增长的行业。如果行业横向对比其它行业，是非常难得的。

美国的 SaaS 公司中，最大的是 CRM 软件公司，他们垄断性极强。与此同时，其他类型的每一个行业都有自己满足用户的核心需求。每一个行业都有上市公司。

因此，SaaS 不仅是一个持续增长，而且在大行业、小行业，不同领域都能开花。

SaaS 究竟是一个靠什么样驱动的行业？分析美国 45 家 SaaS 上市公司费用率。美国的 SaaS 的增长主要都是以销售驱动的。美国所有的 SaaS 公司的平均销售费用率都在 40%～50% 左右，这一点不同的行业之间并没有差异。

IDG分析美国SaaS上市公司分行业销售费用率。

3、为什么 Salesforce 成立多年，而今才突破式发展？

SaaS 改变了整个企业软件付费习惯，把一次性付费的现金流变成了十年持续付费的现金流。

因此，企业在使用软件的过程当中，进入门槛就降低了，但这并不代表着企业在使用全周期过程中，为该软件付费的全部开销降低了。

其实 SaaS 的 LTV（life time value，生命周期总价值），甚至可能比传统软件的 LTV 更高，但是由于它降低了企业的使用门槛，即第一次的销售费用和第一次的部署费用，SaaS 不仅仅替代了传统软件部分市场，同时还新增了原来传统软件没有覆盖的部分市场。

由于改变了付费方式，SaaS 有可能替代传统市场。今天 SaaS 的出现伴随的是移动端兴起和云技术发展，移动端和云对于 SaaS 的迅速增长起到了不可替代的作用。Salesforce 在美国做了多年，直到今天移动端带来的销售人员管理需求，使得其更为迅速增长。

SaaS 是要去替代传统的市场，还是去做新增的市场。其实这个问题并没有一个答案，不管是做传统的市场也好，还是做新增市场，因为今天移动端的出现给现在新的 SaaS 企业的迅速增长提供了非常好的机会。而 SaaS 企业的发展核心是因为人力成本的上升及 GDP 的下降，企业对效率的要求逐渐增强。

美国上市公司分行业SaaS规模

4、to B 的企业更注重的是产品研发、客服和销售

to B 和 to C 的业务属性是并不相同，用 to C 的思维去做 to B 服务并不合适，比如大规模的广告投入。一个产品的名称固然很重要，但是作为企业客户来讲，他更注重的是这个产品的性能本身。因此 to B 的企业更注重的是产品研发、客服还有产品销售。

销售在产品当中也是非常重要的，一个 SaaS 产品的销售团队需要很好地理解自己的产品的。to B 的企业还是要用 to B 的思维去做，产品为王，渠道扩张。

具体到一些 SaaS 企业来讲，目前行业内总结出了三个数字：

（1）客户生命周期的价值是要在他的获客成本的三倍以上的，

（2）每一年的获客成本是要小于当年的客单价，

（3）降低客户的流失率 Churn。

今天的 SaaS 软件服务不用付费，核心指标其实就是「Churn」，软件功能不错，流失率是非常低的，企业不会轻易更换企业经营服务的管理软件。在低 Churn 的情况之下，企业可以降低付费入口，SaaS 软件跟企业有更多的交互，产生更多新的功能，从而提升企业长期的付费价值。这个价值不仅仅是用 LTV 大于 3 倍的 CAC 衡量的。

当一个企业买了 SaaS 软件之后，软件服务商和企业是长期交互的过程，在这个过程中软件服务商提供各种各样的功能，满足企业各种各样的需求，以提升企业的长期价值。这样的价值是动态的。

销售服务和产品决定了整个 SaaS 的天花板。能够通过销售收入，为企业提供更好的服务，从而提升企业的终身价值，是很强的优势和竞争门槛。

美国SaaS上市公司平均收入增长率

5、中国 SaaS 的独有机会

中国 SaaS 跟美国相比有一个特有的机会。中国通过移动互联网的发展，互联网巨头已经积累了大量的数据，数据源足够支持大数据分析，美国并没有这样的基础。

Salesforce 的销售云用了几年才积累了大量的企业用户，沉淀出企业用户交付的数据。数据具备很强的网络效应，Salesforce 通过数据的整合，为今后整个公司的发展提供了非常有利的支持。

其次，中国的 SaaS，特别是垂直行业的 SaaS 有很好的延展性。这个延展性背后是通过 SaaS 切入客户之后，能够为企业用户提供包括供应链和企业链客户多样化的交易。在数据基础和前后很好延展性的情况下，中国 SaaS 存在比美国 SaaS 爆发更快的可能性。中国因为地大物博，存在巨大的行业供应链价值，这在中国是独有的机会。在垂直型的 SaaS 里面，已经开始出现了很多新模式。

【来源/极客公园     作者/张宇婷】