开桌李强：如何用餐饮O2O模式，增加线下餐厅翻台率

餐饮是一个万亿级别的大市场，在O2O大潮下，餐饮O2O也算是创业者们最先尝试，目前相对比较成熟的一个主流O2O市场了。既大众点评联姻腾讯、团购巨头继续侵蚀餐饮市场、好豆网去哪吃对餐饮交易虎视眈眈、阿里强推淘点点、外卖平台饿了么被点评投资后，业界传闻：餐饮O2O垄断时代即将到来了，餐饮O2O创业是否还有机会?

采访背景介绍：

开桌是一款LBS餐饮应用，用户打开后可以迅速找到周围提供打折甚至免单的餐厅。

此次小谦(微信net1996)和开桌负责人李强的交流，是基于“怎样玩转餐饮O2O”的主题而开展的，而开桌本身也是一款号称午餐必玩神器，从午餐开始入局，以在餐饮为用户免单打造餐饮移动支付场景，着重于屌丝型中小商户更平等地合作，以期构建出一个餐饮大数据平台的餐饮O2O产品。

市场空间大 餐饮O2O还存在颠覆点

餐饮是一个4万亿级的市场，这个市场太大了，可以允许多种形式共存，不可能出现垄断，大家都会逐渐找到自己的专业的核心方向。

在现在这样一个餐饮的转型期里，无论是点评美团还是其他的美食产品，大家其实都是在摸索，都是在尝试，整个餐饮O2O还未进入以垄断性竞争为代表的成熟期。

根据统计，2012年中国餐饮总收入突破两万亿，但即便是当前在餐饮O2O领域已经稳居市场第一的大众点评，其在2012年通过团购和优惠券帮助商户实现的交易额也不过50个亿，即使其中交易全部为餐饮交易，也只占市场总收入不到1/400，以此估算，所有互联网O2O企业只做了餐饮业不到1%的市场，并不为过。

问：开桌从零开始又如何在餐饮O2O中找到自己的生存发展机会呢?

屌丝商户中午餐/快餐等商户是一个餐饮O2O明显的特征，开桌的出现也是基于此而打开新的局面。

开桌是以区域商户联盟的形态来服务商户的，借助移动互联网手段，让商户的客流变现，从客户在其他商户的消费中分成获得收益。而在这个商户联盟中，最核心的就是屌丝派的中小商户。

现在很多餐饮O2O团队对屌丝商户的重视程度不及对高富帅商户重视，我们发现屌丝商户的生存状态很艰难。屌丝商户本身就和所有的餐饮企业一样，面临着员工工资高，房租高等巨大压力，在餐饮这个相对不太稳定的行业中生存已经尤为艰难。相比高富帅的商户们，屌丝商户本身卖饭中赚到的钱越来越少，自身的抗风险能力又不足，难以在市场的冲击下和高富帅商户一样应对危机，收入不及高富帅商户，生存的风险比高富帅商户还大，屌丝商户们的这些问题在餐饮O2O创业团队眼里，也许就是机会，就是用户的需求。

问：为什么开桌不做外卖?要做午餐?

前阵子，外卖平台饿了么获得千万级美元的融资，并和大众点评联姻了，风光无限，大家都在说做外卖好!但之所以开说并没有跟风选择外卖，而是午餐的原因，主要是外卖服务流程不可控，涉及到配送环节，用户的投诉非常高。

对于午餐商户来说，他首先要解决到店消费人群，其次才是考虑外卖人群。所以会优先服务到店消费的客户。屌丝午餐商户生存艰难，但是他们依然有很多客流，完全可以将这些客户变现，也就是互联网常说的——羊毛出在猪身上。

我们算过一笔账：

午餐商户一周中只有40%的时间在赚钱，60%的时间都闲置啦。(因为午餐只有周一到周五的中午有生意，其他都没生意)开桌就是希望能够帮助屌丝商户们，更高效率地在网上做起餐饮生意。

在互联网的发展中，线上对于餐饮企业发展已经尤为明显，为正义而战，让屌丝商户甚至整个餐饮商户都能够更好地与互联网团队平等合作，可以是开桌的尚方宝剑，而选择继续细分，选择午餐用户也是不错的选择。

问：60%的闲置时间，餐饮o2o能为午餐商户做什么?

互联网我们关注的是人，而人的延伸消费价值是巨大的。就以我们每个人月消费为例，午餐大概也就花400元，但是我们每个月吃喝玩乐至少要花3000元。对于这些午餐商户而言，他用户的2600元消费，和午餐饭店就完全无关啦。假如他们能从2600元中赚到钱，而且无需他们开淘宝店一样去运营，那对屌丝店铺而言，就是福音

开桌是一个区域商户的异业联盟，帮助商户之间实现客流的相互导流，并合理分配利益，分成机制。我们帮助生存艰难的屌丝商户，去从品牌商户身上赚钱，从高毛利的商户身上赚钱，这叫劫富济贫。我们帮助品牌商户获得更多的流量资源，有效地给其带去更多的线上价值，这叫资源的更合理分配。

这是一种新玩法，在O2O里都是创新的。甚至有点类似于百度联盟。

和小谦你觉得开桌的未来可能并不会局限在餐饮领域，桌子还要开到吃喝玩乐的喝玩乐等其他的领域的意见有些出入的是，其实我们做好吃就已经足够了。

我是说这个场景是可以不断延伸的，和打车不同。打车的场景很小，规模也小，延伸更小。腾讯和阿里用打车来做移动支付场景是一种无奈之举、

我们希望从午餐起步，让用户能够享受其他异业商户的周末用餐，聚会用餐，转到饮料，蛋糕，咖啡等服务中。

午餐是我们现在的爆破点，因为午餐是最刚性的需求，是每个白领都需要发生的消费。市场大，需求强。

小谦：据我所知，不少商户除了做午餐之外，为了提高消费者的留存率，也增加自己的收入，早餐甚至晚餐也都会做，你们之前应该也做过调研，但可能只是局部的。餐饮O2O是要走向全国的，在纯午餐的商户数量减少的情况下，开桌有想过要如何应对吗?市场大对开桌用户积累有很大的好处，但我更好奇的是如果纯做午餐的商户数量少，如何实现开桌异业联盟的导流?

开桌李强：市场大意味着“流量大”，午餐的确是餐饮O2O应用不错的流量入口哇午餐的消费主要集中在经济较发达，生活节奏较快的地区，例如京津，长三角，珠三角。我们做过统计，单就这三个经济区每天要发生一亿笔午餐消费，这个市场已经足够大啦。

如果开桌能拿下1%，每天就100万笔，每笔按15元客单价，每天就是1500万，一个月4.5个亿交易规模这还仅是午餐而言。

我们会逐渐增加午餐之外的商户，这是一个节奏的控制和把握。比如我们现在开始增加蛋糕甜点，增加休闲零食，增加咖啡等也增加了正餐消费。

大数据平台 或许这才是开桌的餐饮O2O梦吧。

这样的一次尝试，通过让利给用户和商家更多的提升平台的活跃度，也许更有价值的还是这些分组化的数据!这些数据配合移动支付的场景，能够让开桌更有商业价值。开桌的未来是不是希望通过这些多方位的盈利，然后让利给用户与商户，保持平台的活跃度和实用性，通过数据和支付长期发展?

我们通过一个开桌平台，将流量转化为数据，从数据的未来收益中一起获得更多的收益，逐渐转化为一个有价值的大数据平台。我们将场景变现，将数据变现，将变现与中小商户一起分享。开放，协作，分享。对于商户而言，我们是一个利益综合体。而不像其他O2O网站从餐饮商户身上赚钱，搞什么广告啊之类。开桌是要为中小商户输血，大家紧密团结在一起

问：如若有机会，开桌是否会选择成为BAT等互联网巨头的一部分，以期更美好的未来?

愿景再美好，我们也要从头做起。至于未来是谁，我们并不关心，首先确认开桌是有价值的目前我们已经有10000家的商户，而且现在发展很快，商户对我们的接受程度很高。

核心服务是连接商户与人，核心商户细分成了中小商户，盈利模式清晰、盈利模式符合互联网发展趋势。开桌出现至今，仿佛已经像是成熟团队了，开桌团队之前已经在O2O精耕8年，一直做本地生活消费，很了解中小商户，长于整合碎片化的商户服务

O2O的核心在于商户，在于与商户的关系，如果与商户是博弈关系，O2O平台就会不稳定餐饮O2O曾经频繁曝出商户在O2O合作中，并未受到平等对待的情况。开桌一出现要帮助中小商户更平等的开展O2O业务，就是也抓住了核心在于商户的痛点。

比如说团购，我们认为对大部分商家而言，其实是在让商家吐血，带来的客户基本都是吃一顿就走，除了现金流之外，对商家而言并没有沉淀和长远的帮助。所以很多商家是很恨团购的这样商家与团购之间就不是一个紧密关系，就是一夜情或多夜情，大家之间就要讨价还价，相互博弈

开桌做的是为商户将客流变现，在其经营业务之外创造利润。

创业不容易 细数开桌创业的那些失败经验和对未来发展阻碍的估测

在未来，我们认为我们的发展障碍主要在于成长的速度和团队执行力尤其是我们对于商户的服务能力，能够打破阻碍，对商家的发展产生很强的附加价值

8年走过来，很多该走的路也走了，经历的困难也经历啦。现在主要是看我们的执行力在商业模式清晰的情况下，做比说和想重要。

我们认为餐饮O2O很难做，很分散，地域性很强，需要足够的耐力和实力。平台是餐饮O2O的一个大方向，但平台很难从餐饮本身身上赚钱，他毛利很低，但是餐饮有流量有客户。做互联网，有流量的地方生意，未来的开桌甚至整个餐饮O2O发展的阻碍，可能都源自于对流量的转换和变现上。

虽然现在还有很大餐饮O2O平台从餐饮商户身上赚钱，但从餐饮商户身上赚钱的不可取的，是不长久的。餐饮O2O需要互联网团队和线下团队更平等地合作，如何和餐饮商户一起探讨转化流量的方法，或许是未来餐饮O2O团队和餐饮商户合作的根本。