互联网上盛行免费，但这种互联网思维下的产物在通信行业到底行不行得通呢?马继华在这篇文章中试着回答了这个问题。在互联网上，商家提供的服务边际成本极低甚至为零，这才是互联网上“免费”兴盛的原因。而在通信业的经济中，边际成本尽管也可以非常小，但仍受限于巨大的基础网络建设费用和运营维护更新改造成本。“我们可以有个基本判断，免费的商业模式在通信运营上也是可以实现的，只是还需要等待一段时间”。

不久前，有人发言说，免费模式在通信行业行不通，所以对一些虚拟运营商的高调免费采取了必要的措施。互联网上盛行免费，但这种互联网思维下的产物在通信行业到底行不行的通呢?确实值得我们深入思考和分析。

雷军说，互联网上从来不搞价格战，因为我们是直接免费。但免费怎么就不是价格战呢?至少在宣传上，是一种价格战的方式。如果不是价格战，免费的杀毒软件怎就干掉了收费的金山们?从本质上，免费与价格战是一脉相承的，只是做到了极致与变通。通信行业从不缺乏价格战，所以免费也应该有生存的空间。

从理论上讲，免费的商业模式很多，但本质归纳为三个基本分类：一是部分用户不用付，另外的用户给代付了;二是这个业务不用付，其他的业务给统付了;三是使用的用户不用付，后向的商家支付了。

一、只向个别用户收大钱，运营商们有心无力

在互联网上，一些公司只向部分大用户收费，对于小用户只是当成业务平台的基石，也就是大分母，比如淘宝和天猫的模式，中小卖家店铺享受免费平台，广大购买者也享受免费的交易服务，但大卖家和大入驻商家的支付足以托起电商帝国。

这种免费模式很难在运营商中普及，因为，通信运营的逻辑正与此相反，大客户享受大优惠，小客户的单价比大客户要高很多，这突出表现在大容量的高价值套餐的单价要比标准资费或者小额套餐便宜很多。运营商们把成本核算的改变并非在大平台上进行平衡，而是基于单个的用户成本与收益来进行，这种逆互联网思维的模式必须改变。

从世界各国来看，运营商几乎都是向每个客户都收费的，完全彻底的向用户提供免费的服务，极其少见，当然，随着运营商业务的转型，互联网化后的运营环境也许会提供这种模式生存的土壤。

二、只向部分业务收取费用，运营商们正在尝试

互联网公司经常会提供大量的免费服务，但这些服务往往会有很多前提。当你交费使用付费服务之后，其他的相关业务都是免费的，或者，基础的服务并不收钱，但增值的服务是要付费的。这样的结果就是让很多只使用基础服务的客户觉得自己是在享受免费的服务，比如腾讯的QQ等，都是这种免费模式的突出代表。

这种免费模式最容易应用到通信运营中来，也实际上在三家通信运营商的实践中早已付诸实施。比如，运营商会提供预存话费送手机服务，还会提供免费的即时通信软件，用户预定了一定档次的套餐包之后，就可以使用各种各样的增值业务。在运营商的流量经营中，以后将很可能只收流量费用，而提供免费的语音通话服务。

三、只后向收取商家的费用，运营商的条件还不具备

大量的互联网公司的免费都是类似的，前向的使用客户不收费，而是向合作的商家来收费，商家依靠前向用户的注意力来实现自己的商家目的，而客户不用付费就享受到丰富的互联网服务。比如，百度的搜索，视频网站的贴片广告，门户网站等等。

运营商利用这种方式比较难，因为运营商的服务很少是有形的，多数还都是基本的通信功能化业务，用户的注意力基本都在及时快速的连接与通信上，广告的投放缺乏平台，客户的广告价值也远远小于互联网页面。运营商们曾经试验过先听广告后免费打电话，但失败了。

不过，在年初美国CES大展上AT&T提出了一种新玩法，有点类似于电话时代大家很熟悉的运营商开通的800电话，商家付电话费，使消费者更愿意接触和了解商家，而与800电话的区别在于，现在商家付的是移动数据流量费。

免费的商业模式实际上也适合通信运营行业，但并不适合仅仅依靠通信运营收取管道费的运营商，只有给基础运营商也同等的商业经营范围权力之后，免费才可能成为通信行业的流行模式。

总之，免费的商业模式需要一定的社会和商业环境基础。在互联网上，商家提供的服务边际成本极低甚至为零，这才是互联网上“免费”兴盛的原因。而在通信业的经济中，边际成本尽管也可以非常小，但仍受限于巨大的基础网络建设费用和运营维护更新改造成本。

我们可以有个基本判断，免费的商业模式在通信运营上也是可以实现的，只是还需要等待一段时间，虚拟运营商的加入会加速这一进程。一旦条件具备，运营商们都会非常欢迎这种省心的经营模式。能躺着赚钱，还能赢得好名声，何乐而不为?

免费模式在通信行业是一定能实现的，因为轻运营商的脚步在不断加快。类似腾讯微信这样的应用，让运营商的传统业务遭受猛烈冲击，原来的短信、话音甚至包括国际电话业务都受到了很大挑战。放眼望去，除了微信以外，App Store、支付宝、手机淘宝、手机QQ、高德地图、在线旅游等移动互联网应用百花齐放，人们的生活需求和工作需求基本上都可得到满足，4G在日渐成熟后，通往移动社会的入口会继续增多，这种情况下，已经变为弱势群体的运营商会受到更大的冲击。

马继华，道景咨询资深电信分析师，关注移动互联网，醉心数据分析。微信公众帐号“北国骑士”。