文 | 杨君君

曾经有个前辈说过，很多企业在选择像是广告公司、公关公司等供应商时，都会沿用一个准则，这就是“一家公司最多服务期限最好不要超过3年。”

为什么？

原因可能有很多，但我想下面的几条可能是最主要的：

第一，   乙方不断拓展新客户；

假如某家公司是乙方的大客户，可以为乙方贡献50%以上的业务量，在乙方那里，虽然稳住这个大客户是最重要的事情，但是乙方出于公司发展的角度，不可能会把所有的鸡蛋都放在这一个篮子里，肯定要去多拓展客户——像是一汽大众出事，拖垮多家供应商的事情相信是乙方最不愿意看到的。再加上很多乙方公司老板的野心不断膨胀，1000万业务量时想着5000万，5000万时想着1个亿，这也是其拓展客户的一个重要理由。

通常情况下，乙方拓展新的客户必然会从原本服务大客户的团队里抽调人去打标——不可能在没有确保一定拿下新客户时就招人，最终肯定会影响对原本客户的服务质量。更何况，很多时候，抽调的人手拿下新客户后，会被新客户要求来带整个业务，为了完全确保新客户的前提下，从老客户的服务团队里抽掉人手去做新客户也是经常发生。核心服务人员的变动，自然会使得老客户心存不满，慢慢的核心供应商也就不再核心了。

第二，   乙方没能留住核心人员；

对于乙方来说，最为核心的东西就是它的团队，能否保持团队的稳定以及能否养活这个团队是很多公司考量供应商的一个标准。“如果不跳槽，工资很难涨”，这是目前很多人在工作时遇到的情况，在乙方这种情况同样存在。这样的后果就是，乙方舍不得“重金”留住团队的核心骨干，心里会默认，“只要业务在，人还不好找。”

甲方其实对于供应商核心团队成员的流失非常敏感，虽然行业里还是会存在一些类似于关系户、返点之类的潜规则，但由于这是几乎所有公关公司都知道的潜规则，所以你能给的其它供应商几乎也能给。一旦核心成员流失，甲方很可能会转向这个人去的新的公司——毕竟是长期合作，对于业务和工作都不需要磨合期。损失一个人，直接就损失一大笔业务，这样的情况比比皆是。

第三，   乙方对甲方的重视度下降；

由于合作时间已经两年或者三年，乙方内心就会出现“甲方已经被完全搞定”的心态，与此相伴随的就是在心里对于甲方的重视度降低——甲方的脾气和习惯都清楚，不会出太大问题。更有甚者，乙方因为长时间合作接触到了甲方的很多领导，也做了一些亮点项目证明了自己，心里会觉得“甲方也不敢怎么样，把我们淘汰跟领导怎么交待”。

这种心态一旦出现，带来的就是连锁反应，乙方从领导到具体执行的AE，在服务态度、项目执行中，都会多多少少的不上心，“凑合凑合就得了”。而且，因为缺失了原本应该有的危机感，乙方的上进心也会下降，反正怎么样一年都有那么多的业务，忘记了“如果甲方哪一天真的不跟我们合作了怎么办”这个原本应该存在的问题。

第四，   追求利润率，不断涨价；

其实不论乙方的利润率是多少，都会抱怨“甲方太抠”。就像是每个人都会抱怨工资太低一样，到底什么算是高，其实自己心里也没有个底。在乙方那里，欲求不满绝对是一个太正常的表现了，追求高利润率没错，但是不断的提升要求，就……

这种心态最后带来的就是想方设法的加价来满足高利润率，很多时候乙方会找媒体涨价了、人员涨价了等等的理由，几次下来，甲方就会感受到这种“夏洛克”式的贪婪——甚至有时候，乙方的利润率已经超过了行业平均水平，但仍然不满意，毕竟是没有最高，只有更高。最后只能落下个鸡飞蛋打！

第五，   业务层面也比较难做出亮点；

在供应商的合作中，乙方其实更像一个装满东西的容器，给甲方不断的掏创意、提供点子，如果时间长了，常规合作层面虽然没有问题，但很难有新的东西再掏出来了，项目的执行质量开始保持在一个平均值，很难再有大的波动。

如果是技术层面合作的供应商，这样的合作方式倒是甲方喜闻乐见的事情，但是如果涉及到策略、创意等像广告、公关、设计之类的内容，甲方显然不会想看到这种情况。毕竟创意的东西需要不断的提升，这次做过的，下次一定要做的更好；这次有意思的，下次一定要更有意思……虽然这是一个几乎无解的事情，但它确实存在。如果乙方能够让团队保持学习，相信双方的蜜月期会更久一点。

除此之外，现在大多数企业都在有意识进行自主人才培养，而不依赖供应商。据了解，像是BAT这样的企业，整个公司的市场和公关人员都会多达几百人，这种情况下，对于供应商的依赖会变得越来越少。加上目前国内多如牛毛的各种类型的供应商，或许供应商的日子可能会越发困难。

实际上，对于大多数甲方来说，如果没有到万不得已，都不会轻易更换供应商，毕竟这里面会存在磨合的时间、人员等成本问题，但如果实在难以用下去，只能是“忍痛割爱”。一个有趣的现象是，很多相对严厉的甲方，更换供应商的频次反而会低于温和的甲方，这或许就是严厉的甲方能够让乙方保有危机感从而能够更多时间保持服务质量的表现吧。

当然，乙方丢掉客户的原因有很多，包括甲方换领导、策略变化、业务发展变化等等，都有可能导致乙方丢掉客户。但这些都属于“不可抗力”，任何一家乙方公司都会遇到，而且遇到之后没有太多办法。而文章中所提到的那些问题，则是抛除这些不可抗力的情况下，乙方会出现的主要问题。

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