文/王金晓

获客，这几乎是所有互联网企业面临的共同话题。对于如何获得用户，互联网公司的做法可谓八仙过海，各显神通，有财力的公司，借助资本的力量，烧钱培育市场；有技术的公司，凭借优质的产品，用口碑传播也能积累起用户；视野独特的公司，探索新颖的业务模式。

P2P同样面临获客的压力，作为一种形式相对较新的理财形式，理财端的用户市场教育还需要继续拓展，用户的投资规模也难以跟基金股票等理财产品同日而语。因此，客户获取在相当长的一段时间内都是P2P平台要攻克的难题，然而P2P不是单纯的互联网公司，其本质是金融，疯狂烧钱的模式未必适用。

烧钱模式：收益率高到离谱

这是最起初的模式，平台往往能拿出超高的收益率，用烧钱培育市场，吸引更多的用户投资，在烧钱烧到疯狂的2014年，有的P2P平台收益率轻易就超过20%甚至是30%。直到现在，仍然有平台想要靠这一模式从众互联网平台中突围。

烧钱模式显然是有问题的，出借人的收益来自借款人承担的资金成本，借款端利率不可能达到这么离谱，当一个公司疯狂地贴息标榜高收益，这就说明平台一定是亏损的，投资人的钱不可能无限制地烧，加上借款端难以杜绝的坏账，最终，最先出问题的就是这类平台。所以，我们看到，迄今为止能够处在行业前列的P2P平台，都不是靠高利率做起来的，宜人贷的利率基本都在10%左右，不但没有被烧钱的平台超越，反而也用安全透明的服务、稳健的收益、良好的用户体验积累了大量的用户。

短期高息项目：舍本逐末的迎合

烧钱倒下一批平台后，部分平台吸取了教训，不再依靠高利率来吸引用户，所以目前鲜有利率超过20%的投资项目。但是，获客的难题依然存在，平台还是需要突围。于是诞生了新的创新模式——短期高息以及随存随取模式。对于投资者来说，这种模式收益比银行高还可以保证资金灵活性，是有较高的吸引力，但对于平台来说，却没有这么简单。平台可以小范围、小规模地尝试短期高息，从而增加平台活跃度，但如果是大范围、大规模地配置短期高息项目，那么平台很有可能面临风险。

在借款端，借款人往往是分期还款，还款的时间和数量一般都是固定的，周期也比较长，而P2P的实质是一对一的债权关系，借款人不是随时就能还款，但投资人却需要随时取钱，这种情况，平台只能先行垫付，这对平台资金的流动性要求很高。许多平台，在风控上不能做好的情况下，贸然大规模这种模式，无疑是加剧了平台的风险。

这种模式，实际上是抛弃了P2P偏长期投资的实质，为了迎合用户而做出的妥协。但是，短期高利率是难以维持的，余额宝坐拥上亿用户不但需要限制每日提现金额，而且利率也是一降再降，所以选择短期高利率的用户，迟早会因为利率的下降而离开平台，用户量的提高往往是暂时的，从长远发展来看，这种模式让平台处在风险之中，很难维继。

突围：弄清P2P本质

实际上获客并没有那么复杂，关键在于为用户塑造什么样的感受。高利率与随存随取，为用户塑造的是一种“有利可图”的感觉，但作为一种投资理财方式，P2P本身是金融，帮助更多人实现稳健的财富增值，而高利率、短期高息这种“有利可图”的触发机制，本身与P2P的本身是背道而驰的。宜人贷等主流平台之所以没有跟风，原因就在于此。

仔细分析主流平台，最大的特点是为用户塑造“安全、可信赖”的感受。首先，风控做得好，宜人贷将借款目标人群锁定在有一定经济实力的白领人群，这类人群信用高，还款能力强。在审核上，宜人贷以用户授权提供的信用数据作为参考，对客户的身份信息和信用状况进行交叉验证。

其次，利率合理，平台能够盈利。宜人贷利率一直维持在10%左右，而近期也在下调利率。此外，这些平台基本都是在做偏长期投资，这些做法是符合市场规律的，偏长期投资可以减轻平台的资金压力，合理的利率保证平台能够盈利。盈利能力是平台长期发展的保证。

第三，用户体验取胜，宜人贷等是真正能够在借款和理财两端做到客户获取、风控、交易撮合、客户服务全流程线上服务的平台。这种模式一方面可以简化手续提高效率，另一方面可以用更加清晰透明的方式让用户放心。

获客，这是很长一段时间所有P2P平台都要面临的，但获客的思路却可有千秋。P2P是用互联网的方式做金融，它最基础的依然是金融，所以，获客的方式不能照搬互联网的手法，要符合金融本质的要求。

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