i黑马 王奕

毋庸置疑，地推已成为O2O企业的“痛点”。面对面、手把手的推广，让品牌更有温度和价值。

但伴随着O2O兴起的第三方地推大军，尚处在莽荒时代，团队良莠不齐。作弊泛滥，手段千奇百怪，数据真假难辨。不少创业团队在地推的摸索中吃尽了苦，踩够了坑。确是痛点，却也让创业团队感觉到切肤之“痛”。

第三方地推公司，是资本大潮最末端的淘金者，有人试图浑水摸鱼，也有人试图走出一个商业模式来。尚处在蓝海的第三方地推行业，正有种子在萌发。

应运而生

其实地推由来已久。90年代，中国民营企业兴起，实体经济进入狂欢般的线下推销年代。彼时，国产保健品、家电满大街撒宣传单，一个个庞大的销售团队杀入各个小村小镇，渗透到了毛细血管，一路啸聚高歌，攻城略地。脑白金、太阳神、三株、步步高、爱多，这些名词至今也不陌生。

互联网到来后，推广开始转战线上。但随着线上渠道被分割、垄断，价格飙升的同时，质量也在下降。移动互联网创业时代到来后，越来越多的创业团队涌现，他们开始回归线下——中国不缺人，可以使用巨量的廉价劳动力迅速打开市场。

于是，新一代的地推时代到来。

90年代，我们叫“人海战术”和“地毯式广告轰炸”，如今，我们叫“线上线下联合推广”。

阿里、美团、58同城、饿了么等巨头，财大气粗，自建地推铁军，浩浩荡荡横扫全国，无坚不摧，创造过不少勇猛传说。

但不是所有的创业团队都有如此实力，仅以北京为例子，如果试图在北京组建地推团队，至少20人。现阶段地推人员的平均工资3千到5千不等，外加提成，一个月的人力成本就需十万。

况且，对于O2O企业来说，并不是只需要北京用户就可以。如果试图将地推落地全国，每个城市组建20人团队，恐怕没有几个创业公司吃得消。于是，找第三方地推公司成了必须之选。

这些公司大面积登上历史舞台的时间，并不算太长，他们大多随着O2O的浪潮兴起，看到巨大的市场痛点后开始试水。

一切只是应运而生。

莽林市场

地推行业门槛较低，涌入的团队良莠不齐。整个市场尚处在莽林时代，没有规则，没有底线。很多创业团队在初碰第三方地推行业，都有过一段痛苦经历，他们用8个字句话总结：荆棘密布，血泪斑斑。

一款针对年轻群体的APP，今年9月上线，开始进行校园推广。地推负责人钟典一直在接触地推渠道，发现水深且浑，乱象丛生。

9月初，钟典在北京一大学的推广中遇见了学生小A，文质彬彬，说自己手下有几个大学生，大学生手下还有兼职多人，可以帮忙地推。

按照以往公司自己地推的经验，在校园中摆个摊位安排几个人，一天最多可下载两三百个。可小A第一天就推出了6000个，服务器都快承受不住。

紧急叫停。钟典也开始追查这部分数据，开启“反作弊”模式，发现作弊率高达90%。如，同一个手机IMEI串号下载了10几次（手机的唯一识别码，相当于手机的身份证），几百个同时下载的数据完全没有激活，留存率为零。

当时与小A商议的结算价格，是一个5元。最终证明作弊的下载，都不能结算。

小A退场，小B上场。一位自称地推军的男子开始和钟典接触，声称地推渠道众多，资源庞大。最后小B在各个刷下载量的作弊平台去询问，发现小A已经找过这些平台，平台一听APP的名字就拒绝接单，“他们没法作弊，不给结账”。

小B从此消失，再也没和钟典联系。

钟典每天一拨拨见各种地推团队，斗智斗勇，大海捞针般找靠谱的渠道。

一些外地渠道，公司自己的员工没法现场监控，只能让对方传来现场照片。其中一张照片是，4个手机挤在一起，上面都是产品的画面。钟典仔细一看，发现其中3部手机都是苹果。其实APP现在只出了安卓版，钟典追问下，对方才承认是直接截图发给其他人，4个人点开了这张照片而已。

有些团队不要公司的宣传单和海报，只要给钱就行。“连推广的产品是什么都不知道，怎么可能做得好”。

有些团队，接单后就开始分包，层层转包，在执行层面，利润空间已经被剥夺殆尽，只能靠虚假刷下载量来挣钱。

有些团队，通过扫楼、送丰厚礼物等捷径让下载量迅速上来，可留存率又太低。

3个月的“反作弊”，钟典感觉太耗心耗力，接触了几十个团队，最终留存下来“尚可用”的渠道，只有三四个。

“地推真的让你又爱又恨”，钟典对i黑马说，爱的是，在线下，产品摸得着看得见。真真实实在“启蒙”用户，如果他们接受了这个产品，最有可能成为种子用户，像星星之火将产品推广出去。这种有温度的传播，更具品牌价值。

恨的是，这个市场水太深，不交点学费，根本找不着北。

鱼龙混杂

第三方地推公司都比较新，尚处在行业无序发展期。他们中有很多浑水摸鱼者，找了一群兼职干，数据真假难辨；他们中也有人想做出品牌来，但尚未形成市场规则，在莽原丛林中举步维艰；他们中也有野心家，试图整合地推行业，干成一个流量入口平台。

51地推的前身，是一家线上广告公司，来找他们的客户开始频繁问一个问题：“你们能做地推吗？”

创始人顾腾飞开始注意到，这是一个市场机会。通过市场调研，他们觉得第三方地推全面兴起，只是时间问题。比起线上渠道，地推的获客成本更低。目前，一个APP获得一个真正使用的用户，线上推广成本已过100元，一些互联网金融产品的获客成本，已高达500元。

顾腾飞通过地推中积累的数据分析，目前下载和激活一个用户的成本大概是15元，金融类产品高点，成本50元，因为需要绑定身份证和银行卡，用户警惕性很高，需要赠送更多礼物来驱动。即便如此，也比线上推广划算得多。

今年8月，他们索性组建了一个地推团队。尽管已进入冬季，来找51地推的客户依然未减少，每天至少有5个以上的客户来询价，现阶段人员有限，为了保证服务质量，顾腾飞会从其中挑选优质客户。

久经沙场后，他也总结出一些小技巧和经验。

他发现，年轻的女性是最能接受地推的受众，其次是年轻男性；在选礼品上，要根据场景挑选，如果去景区地推，礼品就要选在景区可以玩得东西，风筝、充气小锤子等，都是不错的选择。

而带着小孩的人群，“绝对不能放过”，要拿小礼品吸引小孩，比如吹气锤子等小玩具。地推人员也不能马上把气打好，故意拖延时间，制造热闹，让大伙觉得这里在哄抢，笼住了人气，地推就成功了一半。

在顾腾飞看来，要想将地推运用到极致，就需要把握住人们“凑热闹”和“贪小便宜”的心理。

地推人员分两个工种，一种是全职工，平均月薪3千到5千元不等；一种是兼职，每日工资40到50元，按照提成结算。

“有时候4点就得起床，收拾好摊位正好天亮，一直干到天黑。”顾腾飞向i黑马介绍，地推就是一个靠人肉筑起业绩的最低端工作。

一个烧钱如纸、估值惊人、融资光速的O2O大潮背后，是地推人员落地执行的创业实景：每日风吹日晒，遭遇各种冷脸，同样的话，每日说上几百遍。他们只是冲锋陷阵的小卒子，拿着微薄的工资，拼杀一线。

累，收入也并不高。顾腾飞计算过，如果一个地推工作人员，一天拉来的下载量低于30人，就得亏本，“我们做一个下载量，也就只能挣1到2元”。

但顾腾飞有坚持做地推的理由，作为创业年代最末端的落地执行者，他们有深入用户的触角，“等团队磨砺出来，推我们自己的产品时，也不是难事”。他也试图打出自己的地推品牌，用线下拉动公司线上业绩。北京做得扎实后，他们就在外地开分公司，拓展全国业务，野心勃勃。

因为是痛点，客户并不缺，但对手良莠不齐，“一些人把市场完全搅浑”。

郭青，原本只是一个找兼职干零活的“包工头”，后来看地推很挣钱，半年前，就干成了专职地推。

来找郭青的人，也是各怀心思。有些公司的运营经理，是为了对付老板，因此数据要求真假掺半，还同郭青要“返点”。

有些给价很低，默许刷量，“只是为了对付投资人”。

郭青也核算过成本，人工费、礼物以及物料、场地费等加起来，大概15元左右。前提还是，送给用户的礼品，成本价不能超过5块钱的基础上。

然而作弊的方式，渠道千奇百怪，价格就低很多。最廉价的一种，是用刷榜公司，各个应用商店均有报价，360手机助手市场，60块钱一万个；91手机助手，40块钱一万个；腾讯应用宝的最贵，200元一万个，等等。

“这全靠木马软件，数据没有激活，只能显示一个数量”，因为数据质量太低，被识破可能性大，郭青已经很少用了。

现在最受地推喜爱的，是刷榜公司提供的7毛一个虚假下载，能激活，还能控制留存率，多高多低都可操作。作弊方式也是靠软件，但操作更为复杂，要在一台电脑上装几十个虚拟机，模拟手机刷下载。

除了这种纯造假的方式，也可以用“积分榜”，下载加激活的价格是2元。但郭青并不推荐这种方式，因为其效果还不如7毛的，“留存率很低”。

为了避免数据造假，创业团队和投资人也开始设立新的游戏规则，进行数据的持续跟踪，如激活数、激活时间、激活时长等，有些甚至会电话回访。

道高一尺魔高一丈，作弊者又找到了新的办法。

他们通过纯人工的方式刷下载量。地推有很多QQ群，可以在群里分派任务，一些“包工头”领了任务，再分发给他得小弟们。下载激活后，包工头返回截图，就可以结算。这和当年水军分派任务的方式如出一辙。

这种方式在技术上无懈可击，可以根据省份、城市、地区来分派任务。甚至可以要求一周内激活一次，或一个月内激活一次，激活时间等。当然，这些增值服务也需要额外结算。因此，根据任务的复杂程度，成本2到5元不等。

客户需求不同，但郭青总能应对自如，“首先就是察言观色，看对方的真实意图：要返点的，就按照最低成本操作，反正风险对方担；骗投资人的，一般7毛的就足够了；如果客户要求高，那就得采取人工方式了。”

刷量的团队太多，就让一个个在风中坚守地推的团队心有不甘。顾腾飞说，这些团队拉低了市场价格，让真正地推的公司利润被压榨殆尽，市场缺乏诚信，相互猜忌。

来找51地推的客户里，也不是所有人都想要真实数据。前段时间有个客户过来，要求“刷5万的量”，至于怎么推怎么干，都不关心。

“我们想好好做，却发现很多人并不需要我们好好做。”顾腾飞发现，被资本捧坏的市场，产品和项目都太浮躁。

郭青手底下，有3个正式工，其他的都是兼职。“客户要现场拍图，所有还是得搭个台子唱戏的”，郭青自认为不是完全的投机取巧者，他也会做地推，产生一些实际效果，半真半假。

郭青甚至认为这种作弊，是市场倒逼的，“客户给的价格并不高，他们一般可接受的，一个下载激活不能超过20元，而我们成本价都到了15元左右，利润太低，不造假？怎么挣钱？”

郭青在钻空子，他发现手下的兼职也在钻空子。兼职有提成，他们用自己的手机下载后，输入用户的手机号，得到验证码后激活，然后就给用户送礼品。兼职有时候直接对用户说：“你先下载，拿到礼物再卸载不就行了？”

“你看，这就是一个相互欺骗的世界”。

路在何方

第三方地推行业，尚未形成像阿里、饿了么那样全国范围的地推铁军。团队虽多，却各自为战，良莠不齐；工作又苦又累，利润空间小，难以标准化。这就是第三方地推的现状。

地推给人的感觉，工作底层，门槛低，谁都可以挤进来捞金。但如果真要把这件事情做好，还需要一些核心竞争力。

场地资源，恐怕是最大的门槛。企业自己做地推，找场地需要人工询问、现场勘察、效果评估等一系列流程，短时间很难搞定。

于从科在两年前，做了一个叫“易赞助”的网站，学生可以在网上发布赞助需求，企业可以在其中，寻找适合企业定位的赞助合作。因此，他积累了全国各大高校的资源，皆是学生会、或负责对接社会工作的负责人，在学校有话语权。而这些资源衍生的，就是今年8月成立的，一家名为“趣地推”的公司。

一般的地推团队，想进校园，困难重重，不知道找谁，就算找到了也不一定能谈下来。场地优势，在地推行业中渐成壁垒。

“如果哪个团队敢说他可以做全国市场，不是在吹牛，就是准备层层转包”，于从科的团队正在积累写字楼、商超资源，试图在场地资源上领先一筹。

因成立时间不长，目前趣地推只有20多人。大部分项目承接下来后，还得寻找其他公司合作。

为保证服务质量，趣地推也在无所不用其极地杜绝作弊。除了全程都有趣地推的工作人员现场“监工”外，还会和合作公司签订合约，“一旦作弊，概不结账”。

于从科也一直在思考，第三方地推行业如何盈利，如何有序发展，如何整合。

“地推行业，说白了是个传统行业，也应该互联网+一下”，他想到，如果有一个入口级的产品，就能解决所有人痛点。客户可以在平台上，找到靠谱的渠道，而不需要去大海捞针，四处碰壁；地推团队可以在平台上，直接对接到客户，而不需要层层转包。“这个苦逼的行业，让互联网+上，就能做成一个高大上的产品”。

在于从科思考模式之时，已有人将模式做了出来。

第三方地推公司中第一个曝出融资消息的，是来自广州的一家公司“地推吧”。一个月前，他们刚刚A轮融资一千万。

其CEO张斌，原来做过一款锁屏广告APP，在地推过程中吃尽苦头。他发现整个行业信息不透明，吃差价层层转包现象严重。

他开始思考，如何肃清行业。地推是一个地域性很强的工种，每个地区都有“地头蛇”，所以想建立一个全国性的地推公司不太可能，且成本太大。

张斌就做了一个平台，他把全国各地的地推渠道聚集过来，进行筛选，将优质的、靠谱的渠道留下来。同时，他对接一些大的客户，出一整套的地推方案。

比如前段时间合作的Uber，地推吧提供“分场景地推方案”，在洗车店、汽车4S店让司机注册，成本更高；在商超和商业街推广，成本较低。

在方案中，会分场景将不同的费用明细列出，最后使用统一的宣传语、统一的服装，打包方案后，地推吧再到渠道库中，寻找最佳的渠道落地。对落地执行者还要进行一定的培训，对服务进行标准化。最终，地推吧从中收取一定的服务费。这就是地推吧的生意经。

一方作弊，一方反作弊，在相互拉锯的过程中，慢慢净化行业。在反作弊上，地推吧也下足功夫。张斌会从几个维度来监控用户数据，如通过识别手机IMEI串号，监测注册用户使用习惯等。

还会通过一些技术手段，要求地推人员使用专用的“地推盒子”，类似wifi路由器，让用户通过地推盒子下载，这样就可以搜集到注册用户的真实数据。

此外，地推吧也会引导客户提出更高的要求，以避免刷单。比如Uber司机的注册，需要提供车牌号，驾驶证号，网上无法刷这些数据；比如下载激活后，送一个免费的订单，让用户去使用，很难造假。

融资消息发布后，就有一大堆客户找上了门，市场渴求度极高。甚至有投资人也找来，让他们检验项目。

地推吧在不久前接到一单生意，投资人让他们地推一个“上门给宠物美容”的APP。地推人员找宠物医院、晚上江边遛狗的人、高档小区养狗的居民等精准的用户进行推广，做到帮他们下载、安装、教会他们使用为止。

最后发现这个APP的留存率并不高，“如果找到了最精准的用户，留存率还不高的话，就该考虑这个模式是否存在问题了”，张斌对i黑马说，验证过后，投资人放弃投资该项目。

张斌认为，地推吧未来的盈利空间，可能会集中在三个地方：第一是服务费；第二是集中采购物料，成本低；第三是同一个场地，可以整合非竞品的多个产品一起地推。

尽管地推吧的平台已慢慢形成，于从科并不慌乱，“地推吧在广州，我们在北京，各有机会，远没到一家垄断的时候”。

如果市场被整合肃清，像郭青这样的人浑水摸鱼者，大概再难容身。他笑着对i黑马说，“无所谓，总有下一个淘金处。”

这个过度丰满的时代，热钱涌动，热血沸腾，总不乏投机取巧者。“骗投资人钱的，才是吸血鬼，我嘛，顶多是一个水蛭。” 郭青如是说。