去中间渠道，本该达到极度低价的电商，价格依然不透明、有水分。挤干所有的水分，才是电商之根本，对于汽车电商也是如此。

文/张书乐

对于汽车电商来说，从2013年喊出汽车电商元年至今，日子过得都不怎么滋润。无它，围观的人多，消费的人少，尽管每逢节庆，阿里、京东、易车、汽车之家都会推出各种以团购形式为主的购车节促销活动，虽说订车量靠着庞大的中国人口红利所造就的长尾而变得很高，但汽车电商们也屡屡爆出真正从订车变成买车的转换率，近乎冰点的事实。

低价、特价、一口价?汽车电商为啥不能像其他电商类别那样，靠超级低价打败地面实体店呢?

砍不光中间商就别电商

写到这里，突然想起了前不久陪朋友卖笔记本的一段经历。原本劝其网购，但朋友总还是想看到货稳妥点，所以最终还是选择去了我所在的小城市里的一个电脑卖场。

这种购物心理还不是真正的关键，关键在于当我们在电脑卖场里，几乎每一个店铺的老板都会说同样一句话：你看上这款的话，得!我们上京东看下价，我比它再低点给您……

一句话击穿了价格瓶颈，同时也说明了另一个问题，有着层层渠道制约的实体店，依然可以比网店更低价。而去中间渠道，本该达到极度低价的电商，价格依然不透明、有水分。

挤干所有的水分，才是电商之根本，对于汽车电商也是如此。

可许多汽车电商并没有如此去做。比如一直玩车的汽车之家，在2013年开始汽车电商之时，选择的是一条O2O之路，户在线支付订金(可退)，到线下指定4S店交尾款提车。在他们后来纠正这条路数时，给出的解释是——经销商库存可能会不足，出现用户到店没有现车的情况……

这其实并非根本问题，这种程度的汽车电商做得其实就是个淘宝汽车版罢了，自己做平台，4S店多了个网售途径。中间商其实一个都没少，价格又如何降的下。

之后，一些汽车电商开始尝试自己直接卖车，甚至于一些国内车企也跃跃欲试，如去年上汽集团投入两亿元打造的车享网上线，到今年先是广汽宣布斥资14亿元做电商平台，随后东风日产宣布其电商平台“车巴巴”测试版上线……

这一连串的动作，看似变成了从出厂到顾客，可以将中间环节去掉了。但一如过去传统企业转型电商一般，线上价格和线下实体店，手心手背都是肉，又如何真正能够挤干水分呢。

破解之途，依然是在特价上，但不能这么玩。

特价需要第一手车源

在一众汽车电商开始穷极无聊的用优惠劵、代金卷来企图撬开市场时，另一拨汽车电商开始谋求更好的出路。

比如易车商城与汽车厂商合作推出直销车型，价格做到全国最低。8月，中国永达汽车与阿里巴巴旗下阿里汽车在上海共同宣布，双方正式签署汽车互联网战略合作协议，一个重点就是在专营定制车和平行进口车销售上联手。但这仅仅只是一种浅尝即止，毕竟更多的汽车型号，无法做到直销。除非汽车厂商彻底和线下门店决裂，壮士断腕。

第一手车源在握，价格依然降不下来，路到此戛然而止……

国内车不好做，但另一个突围的路径则已经显现，那就是平行进口车。9月上线的一家名为猎车网的汽车电商祭出了自己的法宝——超级低价和一手车源。

这家电商的背景并不复杂，传统进口车商转型而来，过去做批发，进口的车型批发给全国的二级代理商及4S店，现在做零售，通过猎车网这个平台做特卖，有点类似唯品会。不过唯一的区别则是，他们自己就是经销商，而且依靠过去做批发的积累和背靠天津港的优势，直接从仓库拿货给消费者，零中间商、零库存，自然价格也就降到了最低。

但真正意义上来说，猎车网的上述优势依然可以模仿，但其用唯品会式的特卖模式则形成了一个先发优势，一改变过去平行进口车订车、等车之间的时间空耗，而形成港口到了什么车，就卖什么车，车到钱到、交钱交车，直接加速了汽车销售的流转速度。

通过O2O用资源和低价做一个行业的搅屎棍，或许底气就在于此。而据称，下一步他们将和国内独家代理丰田，宝马、路虎的经销商，签订战略合作协议，获得独家授权，逐步的增加自己的卖车门槛。

很显然，这是用资本和资源，直接封堵对手山寨的节奏。

但仅仅是在平行进口车上打开市场，远远不够。猎车网或许可以背靠垂直细分市场上活下来，甚至吃饱、长壮，但对于整个汽车电商来说，自救之路依然不明显。

怎么破?找到把价格降到最低的方法去试错，先让自己活下来，就这么简单。当然，服务可不能落下……

作者：张书乐 微信号：zsl13973399819 新著有《越界——互联网时代必先搞懂的大败局》