■IT时报 孙妍

“你请客我买单！邀请好友免费体验。上海、深圳、天津，我来啦！”

前些天，上海的李小姐收到了北京朋友发来的微信推荐，邀请她成为某O2O洗衣品牌的用户。于是，李小姐拿到了50元的优惠券，抱着试试看的心态，她第一次在微信上下单干洗。

两个小时后，物流人员上门取衣服，对方拿着一个常规尺寸的帆布袋，不管你能在袋子里塞几件衣服，照样收99元。李小姐塞了两件T恤、两件衬衫、两条半身裙、一条秋装连衣裙。分拣完成后，李小姐在微信公众号里查到订单详情：原总价104元，实收99元，本单共节省5元。也就是说，比在线下门店干洗便宜了5元。

三天左右，衣服熨烫整齐送回来了，李小姐发现有两件衣服没有洗干净。快递员态度良好地表示可以返工，临走时说：“还有什么需要帮忙的？您有垃圾要倒吗？我可以顺便带下去。”

现在，李小姐越来越觉得O2O洗衣是件有趣好玩的事。

借微信“玩”用户

借低价“打”实体店

李小姐使用的O2O洗衣服务品牌叫荣昌e袋洗，现在她每天中午休息时间都会在微信群里抢红包，“怎么又抢到这么多？”李小姐哀怨地说着。“抢了多少？”“1.5元。”“这不多呀？”“抢到最少红包的人才有机会获奖，送门票兑换券之类的。你看，有人只抢到了0.11元，我又没戏了。”

e袋洗现在已经把线上业务发展到北京、上海、广州、深圳、天津几地，每个城市都会拉一个微信群，北京有四个群。e袋洗的管理员会在微信上组织、推送各种优惠活动。

“都教授火的时候，下单送炸鸡啤酒；刘强东闹绯闻时我们送奶茶，每个名字带‘天’的客人还免单；接着我们又用特斯拉送衣服到各个小区。”荣昌e袋洗董事长张荣耀说，除了跟进时下热点赚眼球外，还有一些常规的优惠活动，装得最多就可以免单。

张荣耀算了一笔账，每袋99元已经亏了，扣除代金券，e袋洗平均只收60元。“你说，这样的价格，线下实体店怎么跟我们打价格战？”

他对员工说，尽快把一个亿烧完，全部回馈给用户。

2013年11月，e袋洗在微信和App端上线后，一共聚集了50万粉丝，现有10万用户，日均单量在5000左右。

张荣耀说：“往几亿用户奔，先做大用户群，两三年内不考虑盈利。”

资本青睐洗衣O2O

看重产业链后向延伸

荣昌e袋洗两三年内不考虑盈利，是因为背后有资本在为其支撑。11月初，e袋洗获得来自经纬和SIG共2000多万美元的A轮投资。4个月前，e袋洗获得来自腾讯的2000万人民币天使投资。

经营O2O洗衣业务的不仅是荣昌e袋洗一家，比较有名的还有泰迪洗涤、泡泡洗衣等。差不多在荣昌e袋洗获得A轮投资的同时，泰迪洗涤则获得红杉资本领投的千万美元B轮融资，就在今年7月，它刚刚获得元禾原点1000万人民币A轮融资，而元禾原点正是顺丰的投资方之一。泡泡洗衣则在今年7月获得了蔡文胜的天使投资，金额达数百万人民币。

泰迪洗涤跟荣昌e袋洗的模式有相似之处，都是将洗衣外包，只做平台，自建物流团队。最大的不同是，泰迪洗涤自建仓储系统和物流配送系统。取件员取回衣服后送到最近的中转仓库，再由干线物流人员送到洗衣工厂。

泰迪洗涤将更多的视野转向了“最后一公里”，这也是他们看重元禾原点融资的重要原因。泰迪洗涤CEO姚宗场坦言，洗衣只是作为一个切口，今后想做的是标准化的上门服务，比如送外卖、家电维修等。

“通过衣服的保洁，可以延伸到窗帘、沙发、地毯等保洁，于是就可以切入家政这一块。这也是为什么泰迪洗涤想要自建物流团队的原因所在。”专注O2O研究的品途网副主编彭成京解释道。

对于资本青睐O2O洗衣项目，彭成京认为主要因为这些平台大多是在做产业链，洗衣只是一个切入点。资本看重的是洗衣服务背后的用户数据收集和分析，穿什么品牌的衣服，消费水平如何等。而这些数据正是服装原材料、经销商所需要的。

“跟外卖O2O相比，洗衣O2O的产业链延伸更长，发展空间比较大，但是投入是巨大的，自建物流团队，外包洗衣业务等。不像外卖O2O，只需要做平台。”彭成京分析道，“所以洗衣O2O现阶段是纯烧钱，短时间内看不到明显盈利。”

对话张荣耀

60后的大叔 90后的思维

1990年，张荣耀兄弟创立了荣昌洗衣，从最传统的线下实体店做起。期间，荣昌经历了几次自我革命，当他们拥有上千家连锁店面临管理困难时，张荣耀创立了“一拖四”和“联网卡”的形式，“联网卡”相当于充值会员卡，可以在全国各家分店刷卡消费。当互联网冒头后，张荣耀又创建了“中华洗衣网”。当移动互联网出现后，他又尝试了e袋洗这种O2O的模式。

大家都说张荣耀是60后的大叔，90后的思维。而且，荣昌e袋洗包括CEO陆文勇在内，清一色都是85后。

“我沉迷于琢磨颠覆性商业模式，要是看到哪里还是一片蓝海，我就会很兴奋，就像是找到一缸水又想着找到一大片水源。”当《IT时报》记者与他讨论商业模式时，他越谈越激动。“跟政府打交道的事我从来不做，房地产、股票这些短平快的钱我也从来不赚。”

他认为，互联网思维就是用户思维，就是要离用户更近。将自己放低一点，充分放权给一线员工。

10年前，他意识到传统洗衣行业的困境。品牌商靠出售设备赚钱，而这只是一次性的生意。开一家实体店，动辄就是50到100万的成本，然而有些洗衣店其实是在做房地产，等房子升值后转手。

于是，他就渐渐地放掉荣昌旗下的实体店。现在，荣昌没有一家线下连锁店，而是全都采取加盟形式，像福奈特、象王一类的连锁店也有加盟为荣昌e袋洗的加工点，全国共计2000多家加盟店。

e袋洗的物流团队主要来自三方，包括外包给快递公司，自建“自由人”模式，以及加盟实体店的派送人员。“我们在每个社区都有一个‘业主’，主要来自易迅、京东、顺丰等物流团队。我们平台会根据用户满意度进行排名，做得好的我们就多派一些单给他。”张荣耀说，“我们的模式跟滴滴打车类似，没有自己的司机，也没有自己的出租车。”

现在，上海的物流团队有100到200人左右，按照张荣耀的设想，他希望今后能在上海建设起上千人的物流团队，这样才可以加快取件的速度。